きまぐれ事例解説〜事例Ⅱ攻略の糸口２（by フランシスコ）

　みなさん、おはようございます。フランシスコ＠タキプロ６期生です。

　今回も前回に引き続き事例Ⅱの攻略についてお話します。

　前回は「売上」について考えるときに、分解してみるとわかりやすくなる、ということについて書きました。今回は過去問を例にとって、その応用方法の解説を試みます。

【応用例１】

H24事例Ⅱ第３問設問２

B 社の売上は、コーズリレーテッド・マーケティングの効果により再び拡大しつつある。コーズリレーテッド・マーケティングが、B 社の売上拡大に結びついた理由を考察し、80 字以内で答えよ。

　コーズリレーテッド・マーケティングが売上拡大に結びついた理由が問われていますね。
　前回お話ししたとおり「売上＝客数×客単価」、「客数＝（既存顧客数＋新規顧客）×来店回数」、「客単価＝買上げ点数×商品単価」で考えると、仮説が４通り作れます。

仮説１：コーズリレーテッド・マーケティングの効果で新規顧客が増えたから
仮説２：（同）顧客の利用回数が増えたから
仮説３：（同）顧客の買上げ点数が増えたから
仮説４：（同）商品単価が上がったから。

　これらの仮説を、与件文や設問の条件に照らして検討し、ありそうなものをピックアップして肉付けしていきます。仮説４は考えにくいので排除します。３も効果は少なそうですね。仮説１と２が中心になるでしょうか。

【応用例２】

H25事例Ⅱ第4問設問２

副社長は X 市地域外の消費者をターゲットに、オフラインでの施策により、B社のインターネット販売（オンライン）の売上拡大を目指している。そのためにはどのようなコミュニケーション戦略あるいはセールス・プロモーション戦略が有効と思われるか。助言内容を 80 字以内で述べよ。

　この設問の直接の問いかけはコミュニケーション戦略、SP戦略についてですが、売上を分解するとアプローチがしやすくなります。【応用例１】と同様に仮説を立てて検討します。

戦略１：新規顧客を増やす
戦略２：顧客の利用回数を増やす
戦略３：顧客の買上げ点数を増やす
戦略４：商品単価を上げる

　コミュニケーションやSPで戦略３や４を実現するのは難しそうですから、戦略１と２の方向で具体案を考えればいいのではないでしょうか。

【応用例３】

H26事例Ⅱ第４問

現社長は、介護付きツアーの客単価を高くすることを目指している。そのためには、どのような新商品を開発すべきか、もしくは既存商品をどのように改良すべきか。助言内容を 80 字以内で述べよ。
ただし、B 社が単独で提供し、X 市内の顧客に対して展開する商品に限定する。

　客単価を上げるためにどんな新商品が必要かを問われています。この設問では「売上」でなく「客単価」限定ですので、２つの仮説から検討します。

新商品１：顧客の買上げ点数を増やすようなもの
新商品２：商品単価が既存品より高いもの

　新商品２の方向で考えると、多くの予備校が模範解答で挙げている「海外旅行」の切り口がが出てくると思います。

　新商品１の方向では、オプション商品を開発をするといった可能性が考えられますね。

　いかがでしょう。

　事例Ⅱでは「売上」という言葉が必ず出てきますが、マーケティングの視点で見た「売上」とは、いろんな要素が絡み合った結果のうえに成り立っている数字です。「売上」についてロジカルに考えようとするなら、その構成要素を一つ一つ丁寧に見ていく必要があります。今回ご紹介した「客数✕客単価」の考え方はその一つの方法だと思ってください。これ以外のアプローチ法も、もちろんありますが、診断士の試験に限っていえばこれだけでもかなり役に立つと思います。

　みなさんも困ったらこの方法を試してみてください。

　それではまた来週。フランシスコでした。

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