【企業経営理論】平成19年 第37問

第37問(H19)
 産業需要家に向けて人的販売を行う場合の特徴として、最も不適切なものはどれ
か。
ア 顧客のニーズを把握して、その解決方法を提案することが有効である。
イ 販売員は、交渉相手から反論があったときは、それが正当でない場合、その旨
 を伝えることが必要である。
ウ 販売員は、交渉のなるべく早い段階で、発注を求めることが必要である。
エ 販売の交渉においては、当事者間での利害関係を認識することが重要である。
オ 見込顧客の開拓のためには、既存顧客に潜在顧客を紹介してもらうのもよい。












解答)ウ

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