【企業経営理論】平成19年　第37問

第37問(H19)
　産業需要家に向けて人的販売を行う場合の特徴として、最も不適切なものはどれ
か。
ア　顧客のニーズを把握して、その解決方法を提案することが有効である。
イ　販売員は、交渉相手から反論があったときは、それが正当でない場合、その旨
　を伝えることが必要である。
ウ　販売員は、交渉のなるべく早い段階で、発注を求めることが必要である。
エ　販売の交渉においては、当事者間での利害関係を認識することが重要である。
オ　見込顧客の開拓のためには、既存顧客に潜在顧客を紹介してもらうのもよい。