１次試験「現場対応力」で攻略する【by Terukin】

皆さん、こんばんは。Terukin＠タキプロ6期生です。

１次試験の問題を解いていると、時折、あまり見たことがない問題でどう解いたらよいのかよくわからない、ということがありませんか？こうした問題は、おそらく、多くの受験生が同じように感じていることが想定されます。中小企業診断士は、業務の現場において、そういった場面に出あうことが多いので、診断士としての「対応能力」をみるために、あえて、このような問題を出しているのかもしれません。

次の問題はどうでしょうか？「企業経営理論（Ｈ２３第２６問）」の問題です。

知っていれば解くことができるかもしれませんが、初めて見たという方は、なんとなく問題のいいたいことはわかるが、どう解けばよいのだろう？　と感じるでしょう。

近年、具体的な製品価格の決定に当たり、ＰＳＭ（Price Sensitivity Measurement）調査という方法が利用されるようになっている。ＰＳＭの基本的な考え方は以下のとおりである。
まず、消費者の受容価格に関する次の4つの質問がなされる。

①どの価格で、その製品があまりにも安いので品質に不安を感じ始めますか。
②どの価格で、品質に不安はないが、安いと感じますか。
③どの価格で、その品質ゆえ、買う価値があるが、高いと感じ始めますか。
④どの価格で、その製品があまりにも高いので品質が良いにもかかわらず、買う価値がないと感じますか。

下図の曲線 a～d は、この 4つの質問に対する回答を示しており、a と b は価格の低い方からの、c と d は価格の高い方からの累積回答率でグラフ化されている。

調査の質問①～④と、それぞれの回答率を示した図中の曲線 a～d の組み合わせとして最も適切なものはどれか。

ア ①：a ②：b ③：c ④：d

イ ①：a ②：c ③：b ④：d

ウ ①：b ②：a ③：d ④：c

エ ①：c ②：d ③：b ④：a

オ ①：d ②：c ③：a ④：b

おそらく、「商品の価格を高くしすぎるとその商品は売れなくなり、低くしすぎると悪い商品ではないかと思われかえって購入されない」という話なのかな。というようなところまでは理解できます。

ここで、次のような対応をとります。

１．イメージしやすい場面を設定する

２．具体的数値を設定して検討する

こうすることで、解答の糸口が見えてきます。これが現場対応力です。

この問題では、「１００円くらいのプリン」の価格について問われていると仮定して、具体的な価格を設定してみます。

①あまりにも安いので品質に不安を感じ始める
→「３０円くらいかな？」

②品質に不安はないが、安いと感じる
→「８０円くらいかな？」

③品質ゆえ、買う価値があるが、高いと感じ始める
→「１５０円くらいかな？」

④あまりにも高いので品質が良くても買えないと感じる
→「２００円くらいかな？」

こうすると、グラフの横軸である「価格」を基準に「回答者の比率」をみると、解答が見えてきます。

①３０円付近で、安すぎて品質が心配だから「多くの人」が「買わない」と回答し始める
→「グラフｄ」（非受容最低価格というそうです）

②８０円付近で、安くて品質は問題なさそうなので「多くの人」が「買う」と回答し始める
→「グラフｃ」（受容最低価格というそうです）

③１５０円付近で、高いが品質は良さそうだから「多くの人」が「買う」と回答し始める
→「グラフａ」（受容最高価格というそうです）

④２００円付近で、品質は良さそうだが高すぎるから「多くの人」が「買わない」と回答し始める
→「グラフｂ」（非受容最高価格というそうです）

このように、抽象的な問題を具体的な商品や数値を仮に設定して考えると、見えなかったものが、急にみえてくることがあります。

人に説明する場合でも具体的な例をあげて説明するとわかりやすくなることは、誰しも経験があると思います。よくわからない問題に出会った場合に、試してみてはどうでしょうか。

それではまた。

Terukinのプロフィール：

いわゆる「多年度受験」で2014年度「中小企業診断士」に合格。2次試験は5回目にようやく合格。1次試験の受験回数も数知れず。「合格するまで受験する」ことを信条に、モチベーションを維持し続けた。多年度受験で苦労している受験生にどのようにして合格に至ることができたのか。自身の経験から参考になることを伝えたいと考えている。

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