2次試験「読む」の攻略２【by Terukin】

皆さん、こんばんは。Terukin＠タキプロ6期生です。

　2次試験の解答プロセスは、「読む」「考える」「書く」と言われています。この３つは、2次試験で必要な力であり、この３つが要求されるレベルで実施できていれば、合格することができます。
　自分自身は「書く」が弱いと考えていたが、実は、与件の「読み飛ばし・読み流し」があったために、与件文や設問文の重要な箇所に気づかず、要求される解答内容が書けていなかった。といったことも考えられます。
　自分は３つのうちのどのプロセスが弱いのかを分析し、そこを重点的にトレーニングすることは有効な方法です。

「読む」「考える」「書く」では、以下の内容を実施します。

■読む
　・設問を読む
　・与件本文を読む
■考える
　・設問と与件文の対応づけ
　・経営戦略を考える
　・解答構成を考える
■書く
　・書く（考えながら書く/意識すること）
　・最終チェック

　今回は、「与件本文を読む」です。「読む」全体では、「20分」程度を目安としますが、設問を読むで「5分」をかけていますので、与件本文を読むのは「15分」程度と考えるのが良いでしょう。以下では、この15分で何を実施すべきかを記載します。
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■段落に区切りを入れる

　まず、段落間に区切りを入れます。これを実施している方は多いと思います。国語の試験の読解と同様で、段落にはそれぞれ意味やテーマがあり、全体としてストーリーとなっています。

　例えば、会社概要、市場環境、事例企業のビジネスモデル（販路、競合）、会社や社長の方針、創業期、事業の変遷、事例企業の強みや成功体験、環境の変化、事例企業の課題、といった具合です。

　段落ごとのテーマは、設問との関連も深く、解答にあたっては、段落と設問を対応づけし、与件文を適切に活用する必要があります。そのためにも、段落の区切りを入れておくことは有効です。

■強み、機会、脅威、問題点（弱み）の把握

　診断士の経営診断のプロセスは、大まかに、「経営者ヒアリング→経営環境分析→経営資源分析→経営課題抽出→改善・改革提言」となります。２次試験は、受験者がこの診断プロセスを実施できるかどうかを試す試験ですから、環境分析、経営資源分析、すなわち「SWOT分析」が欠かせません。試験時間は80分ですので、与件本文を読みながら、ある程度SWOT分析を終えられるようになることが必要です。

強み（S）は、事例企業の進む方向性を決定づけるものになります。設問でも問われることが非常に多く、特に、①今後も使える「強み」を見極める、②顧客や市場に評価されている「強み」に注意する、ことが大切です。必ずマークしておきましょう。

機会（O）は、強みとともに事例企業の進む方向性を決定づける要因になります。S×Oで全体戦略を決めることが基本です。「近年」「最近」といった言葉とともに記載されていることが多いため、これらの言葉がでてきたら注意しておきましょう。

脅威（T）は、事例企業でこれまで成功していたビジネスモデルが、何らかの形でうまくいかなくなった際のきっかけや理由です。2次試験で共通していえることは、このビジネスモデルの崩壊が必ず起きていて、それに対してどう対応するのかを解答させる点です。したがって、この「環境の変化」は、必ずチェックしておきましょう。きっと解答の糸口になります。

弱み（W）は、事例企業の問題点と考えればよいでしょう。問題点は、必ず解決しなければなりませんので、どこかの設問で解答します。解答していない問題点がないかのチェックができるようにしておきましょう。問題点を放置した提案は、社長さんにとって意味のあるものにならないでしょう。
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■成功体験を探す

　成功体験は、「プロセスのある強み」と考えてもらうのがわかりやすいと思います。事例企業の「強み」を探していると、技術力、営業力といったものとは、少し違った強みのような表現があります。

＝平成25年度事例Ⅰ＝

　2000年代半ばに、Ｘ社と共同して企画した、骨・関節サポート向けサプリメントへの絞り込みを決断してからである。競合他社に先駆けてこの商品を発売したこともあって、折り込みチラシ中心の宣伝広告で売上が徐々に伸び始めた。

　この部分は、「プロセスのある強み」と言えます。過去の成功体験は、引き続き有効であると判断され、この成功体験を使った提案であれば、経営資源の限られる中小企業にとって、すぐに実行に移しやすい「実現性の高い提案」になる可能性があります。したがって、成功体験の記述があったら、必ずマークしておきましょう。

■社長の言葉、経営理念、経営方針には注意する

　与件本文は、「経営者へのヒアリング結果」をまとめたものです。その中には、社長の言葉や経営理念、経営方針が書かれていることがあります。戦略や提案は、経営理念や経営方針を考慮したものにする必要があります。特に「社長は、ｘｘｘと考えている。」といった表現があったら、必ず解答に反映させましょう。

■経営課題を見極める

　経営課題は、事例企業において、最上位の問題点解決のへのアプローチです。したがって、経営課題には、必ず応えなければなりません。事例企業の方向性とも絡みますので、強みと機会を活用したS×O戦略、あるいは、機能別戦略をつかって、解答する必要があります。

＝平成25年度事例Ⅰ＝

　A社は、売上のほとんどを、骨・関節サポート向けサプリメントが占めており、次世代を担うような新商品が登場しているわけではない。大手メーカーが様々な商品展開で新市場を開拓する中で、A社も今後岐路に立つことになるかもしれない。

　経営課題は、与件本文の最終段落に書かれていることも多いので、ここは注意して読むようにしましょう。上記の事例では、「次世代を担うような新商品」の開発が経営課題になります。

今回は、少し長くなったので、これくらいにして、次回も「与件本文を読む」の続きを記載したいと思います。

それではまた。

Terukinのプロフィール：

いわゆる「多年度受験」で2次試験は5回目にしてようやく「2014年度「中小企業診断士」に合格。1次試験の受験回数も数知れず。「合格するまで受験する」ことを信条に、モチベーションを維持し続けた。多年度受験で苦労している受験生にどのようにして合格に至ることができたのか。自身の経験から参考になることを伝えたいと考えている。

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