【まいど！関西です。】中小企業の選択！答案に使うならこのセリフ

みなさん、こんにちは
じょー＠タキプロ７期です。

 

2次本試験まであと2週間。この3連休はどのようにお過ごしですか？
運動会など行楽のシーズン、少しリフレッシュされている方もいることでしょう。

 

季節の変わり目なので朝・晩の服装には気を遣って、あと2週間、体調万全でフル活動できますように！

 

今日のテーマは、答案用紙に祈りを込めて！「ダメ押しのアピール力」です。

 

これまで事例を解いてきて、模範解答や受験生同士の答案から、使いたい解答フレームや表現も蓄積されてきたのではないでしょうか？

 

そこでもうひと押し。

 

一見似たような表現でも、中小企業の生き残る道＝戦略を理解しているか？という視点から、事例によって”より好ましい表現”があるのでは？ということで、その例を紹介します。

 

 

 

「競争優位性」は、「差別化戦略」「コストリーダーシップ戦略」「集中戦略」の３つの基本戦略に分類されます。

 

その中でも「差別化」は、競合他社と違う路線を選び、競争せずとも選ばれている状態。差別化されているかどうかは、最終的には消費者や顧客が決めることですが、「なぜ他社でなく、あなた（企業）のところから買うのか？」という価値がはっきりしていて、”独自”である状態を指します。

 

「競争優位」と一概に表現してしまうとコストリーダーシップ戦略を含む概念となるので、中小企業にはフィットしなさそうです。中小企業はニッチ市場を開拓して、コスト以外で勝負をするのが鉄則。すなわち、「差別化集中戦略」を採りますよ、と採点者にアピールするために、単に「競争優位性を築く」だけではなく、「○○で差別化する」と明言しましょう。

 

 

 

「顧客満足度」は、商品やサービスが顧客の期待する水準を満たしているかを示すものであり、評定して数値化（平均値、○％以上が満足など）が可能です。また、これは財を消費した時の、一時的な「感情」です。

 

一方、「ロイヤルティ」は、顧客が持つ企業や商品やサービスに対する愛着のことですので、愛着が「あるか」「ないか」のどちらかしかありません。そして、ロイヤルティがある人は再度、消費（利用）してくれたり、他人に紹介（口コミ）してくれたり、「行動」を起こします。

 

ロイヤルティが高ければ、顧客満足度が高いということは言えそうですが、その逆は真ではありません（「行動」に移すかどうかは分かりません）。

 

中小企業の持続的な成長を念頭に入れると、「既存顧客（固定客）の維持」は重要なファクターであることから、「ロイヤルティ」を使うほうが好ましいですね。

 

 

 

また、曖昧な表現を一歩踏み込んで、明快な表現を目指してみてはいかがでしょうか？

 

例えば、「適正化」は便利な表現である反面、誤解を生む可能性が高くちょっと危険です。
「適正化」とは、望ましくない状態や、好ましくない状況にあるものを、本来のあるべき状態に改善したり、修正したりすることです。

 

事例Ⅲでは課題として、「在庫の適正化」や、「ロットサイズの適正化」という答案を見ることがよくありますが、実際に解決策に踏み込もうとしたら、”いいかげん”な課題設定だとわかりますでしょうか？

 

何があるべき状態か、好ましい状態なのか？言及を避けています。「最適化」や「見直し」も同じです。ここは解決策をきちんと助言するために、「在庫の”削減”（増やすではない）」や「ロットサイズ”小さくする”（大きくするではない）」と明確に書きたいところです。「適正化」と書いている受験生に比べて、ちゃんと課題認識ができているな、と採点者に印象付けれると思います。

 

 

 

試験までの残りの時間の中で、説得力のある表現について研究したり、用語の定義を調べてみたりして、「なんとなく使った」から「意図的な用語選択」＝アピールに変えて行けると、１点でも多く点数をもぎ取れるかもしれません！

 

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