与件をどう使うか？　（前編）

皆さん、こんにちは！

月曜日担当の「はっしー」です。

二次試験対策に取組んでおられる皆さんは、与件をうまく使って解答できていますか？

与件を使えていない解答には二つのパターンがあります。

一つは、勝手に自分の言葉で言い換えている

もう一つは、与件との因果関係が弱い（一般論になっている）、です。

私もH２３年の二次試験に不合格だった時には、この二つのパターンに陥っていました。それを１年でどう変えたか。H２３年事例Ⅰ（医療品メーカー）の私の再現答案と、３回転目の答案（昨年１０月初め時点）を比べてみます。

まず「勝手に言い換えている」例です。与件で使用されている語句は赤字で示しています。

第１問（設問１）　一般家庭向け医療品と、医家向け医療品では、営業活動にどのような違いが求められるか。（120字）

（再現答案）

『営業活動の対象とアプローチが異なる。具体的には、①一般家庭向けは、卸売である医療品販売会社を対象に、絆創膏等の定番品を中心に販売するのに対し、②医家向けは、エンドユーザーに接触して個別ニーズを掴み、ニッチで付加価値の高い製品を開発し販売する。』

再現答案では与件の言葉を使っていないのがお分かりでしょう。逆に「定番品」、「エンドユーザーの個別ニーズ」、「ニッチで付加価値の高い製品」等、与件にない語句を使っています。また一般家庭向けと医家向けの営業活動についてもかなり類推が入っています。分析問題で与件をまとめるだけの、いわば「落とせない」問題でこういう解答をしていてはダメですよね。

なぜこうなるのか？

原因は「思い込み」です。一般家庭向け＝定番品、医家向け＝個別ニーズを反映した付加価値の高い製品、という図式を自分で勝手に作り、与件の言葉が目に入らなくなってしまったのです。恰好よく自分の言葉で表現してやろう、という意識が強すぎると与件が見えなくなる、だから与件の説明に耳を傾け、書いてある言葉を使って素直にまとめよう、と意識することで徐々に修正していきました。

特に、勉強会等の場で、他人の目から自分の癖を指摘してもらうのが有効です。与件に書いていない、与件からはずれている。そういう指摘には熱くならず謙虚に受け止め、そう言われてしまう原因を冷静に考えましょう。

3回転目ではこうなりました。再現答案に比べれば、与件内容を素直に使って書けていると思います。

（3回転目の答案）

『一般向けは、商品ラインアップを充実させて知名度を高め事業規模拡大を図る営業活動である。一方、医家向けは、販売会社に同行して最終顧客に密着した営業活動を行い、地道に医療現場のニーズをとらえて治療効率を高める製品開発を行っていく点に違いがある。』

思い込みを避け、素直に与件の言葉を使って書くことを意識しましょう！

次回は、一般論にならないためにはどうするか、を私の経験を交えお話します。

それでは、また来週！

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【3月の予定（東京）】

・3/14（木）　19時～22時頃　八丁堀区民館　題材：H24事例3

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