【二次試験対策】 設問で問われたことを答えよう！
皆さん、こんにちは！
月曜日担当の、はっしー＠タキプロ4期生です。(自己紹介はこちら)
初回以降、二次試験対策基礎力シリーズを続けていますが、今回は「設問で問われたことを答えよう！」です。せっかく方向性や課題の把握をクリアできても、問われたことに答えず的外れな解答をしてしまっては勿体ないですよね。
そんなこと簡単じゃないの？ と思われる方がいるかもしれません。設問に書かれている制約条件をふまえ、問われていること（理由、戦略、課題、問題点、背景）を主語にして、「理由は、①ｘｘ、②ｘｘ」というように素直に書けば良い。確かにその通りですが、それが実際はなかなかうまく行かない。
私の経験では大きく分けて2つのパターンがありました。
一つは、①設問要求が分かりにくく、どう答えたらよいか迷う
もう一つは、②与件文を読み設問と紐付けしている過程で勘違いする、忘れる、です
まず①の例を説明しましょう。過去問では事例Ⅱに多いように思います。
H21年事例Ⅱ 第４問 「B社はインターネットを使って、自社のPRだけではなく、地域内外の人々と何らかのコミュニケーションを図ろうとしている。それはどのようなものが考えられるか（150字）」
設問要求は、地域内外の人々と行う「何らかのコミュニケーション」にはどのようなものが考えられるか、ですが、問いに掴みどころがなく具体的にどう解答するか難しい問題です。
このような場合は、事例全体の方向性から、落ち着いて題意を考えましょう。
H21年のB社は、歴史と文化・伝統のある地方都市X市のスポーツ用品店。少子高齢化、競合店出現、フットサルやランニング愛好者増加の外部環境変化の中で、顧客拡大と愛顧向上を図ろうとしている。一方X市は街おこしとして市民マラソンを企画しています。つまり事例全体を通じて、「B社が、地域内外とのコミュニケーションを通じて地域活性化を図り、その結果としてB社にもメリットが還流する（＝地域と中小企業の共存共栄は中小企業白書の頻出テーマ！）」というストーリーが導かれ、そのような場合に求められるB社の「コミュニケーション」とはどのようなものか、という問いかけと考えられます。
解答骨子としてはこんな感じでしょう
１．コミュニケーションの内容：
- 地域内外のランニング愛好者との情報交流
２．方法：
- B社HPでの市民マラソンの情報発信、
- 電子掲示板立上げによる情報交流促進
３．効果：
- X市の知名度・集客力向上による地域活性化
- B社へのメリット還流（顧客拡大、口コミ喚起による愛顧向上）
設問は必ず、事例全体の方向性や課題の解決と関連しているので、設問を読んで何を聞かれているのか分からない時でも、あわてず対応しましょう
次に、②の場合。
設問で「課題（＝ｘｘｘができるようになること）」を求められているのに「問題点（＝ｘｘｘができないこと）」を書いてしまったり、施策の「効果」も聞かれているのに施策の内容だけ書いて効果を書き忘れてしまったり、というミスはよくあります。こうしたケアレスミスは何とか避けたいですよね。
私の取った方法は、設問読みをする時に、問題用紙から切り離した白紙の部分に設問要求をメモ書きし、それを脇において眺めながら与件文読みをする、というものです。これは時間のない中で、設問要求を取り違えないようにするためのものなので、自分だけに分かる簡潔な表現で構いません。
例えば、昨年のH24年事例Ⅱで私が実際に書いたメモ書きは、以下の通りです。
第一問：セグメント毎の製品戦略概要（誰に、何を、どのように）
第二問：垂直提携→相手へのメリット
水平提携→相手へのメリット
第三問：CRMの概要
売上↑に結びついた理由
第四問：地域での企業ブランド↑に有効なマーケアクション＋その効果
（注：ＣＲＭはコーズ・リレーテッド・マーケティングのこと）
この程度の走り書きでも、手元に置いて注意しながら与件文との紐付けを行うと、効果大です。本番でも設問要求への対応という点では、ミスをせずに済みました。
80分の解答手順詳細については、また機会を改めてじっくりとお話します！
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