コンサル現場で感じた自分の言葉で書くことの大切さbyきゃみやん

皆様こんにちは。11期タキプロ名古屋のきゃみやんです。
過去記事はこちらから→「アドバイスできるほどではございません！」、「今後の世界を想像してみよう！」

2次試験本番まであと２か月半ほどです。個人的には、私が受験してから間もなく1年が経とうかとしていることに驚きを隠せません。本当にあっという間に感じます。体感としては、1次試験から2次試験までの期間と、2次試験終了後から現在までの期間が同じぐらいに感じます。それほど2次試験に向けた準備と勉強の日々は濃密でもあり、大変でもあったことの証拠だと思っています。

言い換えると、本気で2次試験に向けて頑張ろうと思えば、予想以上にたくさんのことができるということです。皆さんは既に自分なりの学習方法や解答方法を確立しつつある道中かと思いますので、ここでは敢えて私のノウハウやアドバイスのようなものしません。と言いますか、このタイミングであれこれ色々な人のやり方に欲張って手を出すと、自分のやり方を見失ってしまって逆効果だと個人的には思います。

自分の言葉ややり方だけで解答を書き上げる方が、結果的に論理的で説得力のある文章になると思います。他人のものをつまみ食いした解答は、どこか違和感のある文章になりがちな気がします。(もちろんつまみ食いが一番合うという人もいるので、そういうタイプの方はそのまま継続していけば良いと思います)

今回は、上述の「自分の言葉で書く」ことの重要性について、私の本業であるコンサルファームの現場がコロナ禍で大きく変わったことを取り上げ、なぜそう感じるに至ったかご紹介したいと思います。

ですので、2次試験の対策に集中したい方、勉強に忙しい方、余談に付き合う気はないという方はここで読み止めていただいて構いません。

◆コロナ禍で変わったコンサルの営業
◆オンラインでのプレゼン
◆最後に

◆コロナ禍で変わったコンサルの営業

まず、私の所属するコンサルファームのクライアントは、ほとんどが大企業であることにご留意ください。中小企業診断士としての仕事、つまり中小企業相手のコンサルは本業とは別で少しずつ始めているところですので、まだ語れるほどの経験は有しておりません。ただ、このコロナ禍におけるコンサルとクライアントとのコミュニケーションの変化という観点では、大企業向けや中小企業向けに関わらず共通する部分もあるのではないでしょうか。

コロナ禍においてコンサル現場が大きく変化した点は以下の通りです。

①ファーム従業員は原則として在宅勤務(コロナ終息後も継続予定)

②上司や先輩を含むプロジェクトメンバーとの打ち合わせは全てオンライン

③クライアントとのミーティングもほぼ全てオンラインで実施

④面着可能なクライアントとのミーティングでも紙での資料持参は基本不可(印刷のためだけの出社をやめさせるため)

このような状況下、まず最初に困ったのは営業活動(≒新たな課題はないか、困りごとはないか、興味あるテーマはないかをクライアントに聞いたり議論したりすること)がやりにくくなったことです。

これまでであれば、「来週、別件で御社の近くの企業へ行く予定があるので、その足で30分ほどご挨拶や近況報告も兼ねて訪問よろしいでしょうか」とでも連絡をすれば、少なくともミーティングの時間を設定することは可能でした。

しかし、在宅勤務やオンラインミーティングが基本となった今、それができなくなってしまいました。「ご挨拶を兼ねてzoomを繋いで…」とは言えませんので、本当にクライアントにとって必要不可欠なテーマやタイミングを見極めてから、ミーティングを提案しなくてはならなくなりました。

事実、「そのテーマについて弊社はあまり関心がないので」とか「今は色々な案件が重なって忙しいので」という理由でミーティングを断られる場面も散見されるようになりました。以前のように、「”たまたま”or”せっかく”近くに来るんだから30分程度であれば…」という優しい世界はなくなりました。(もちろん、単にコロナ禍で予算が厳しくてコンサルに依頼するどころではないだけの可能性もありますが)

そうした中、クライアント向けに本当に必要不可欠なテーマを時間をかけて探り当て、資料を作り込み、実際にミーティングをし、受注に至った案件も多くあります。

しかし、全てのクライアントに同じことをする時間的な余裕がないこともあるので、その受注できたテーマがある程度どのクライアントにも共通しそうなテーマだった場合、少し資料を改変して流用することもあります。また、同僚から他で使いたいから資料をシェアして欲しいと依頼されることもあります。

統計を取ったわけではなく肌感覚でしかないですが、そのように使い回した資料は、クライアントからしても説明が首尾一貫していないように聞こえたり、自分達に該当しないテーマを話しているように聞こえたり、どこか違和感があるためピンと来ないことが多いようです。(事実、いくつかのクライアントから上述の指摘を受けました)

もちろん仕事においては、効率良く回すために使い回しも必要なのである程度は致し方ないですし役に立つことも多いのですが、試験の解答において使い回しは必ずしも吉と出るとは言い切れません。また、2次試験受験者にとってのクライアント、つまり自分のアイデアを説明し説得する相手はA社やB社(の裏にいる作問者・採点者)と考えると、自分の言葉で書いた解答の方がピンと来てもらえるような気がしませんか。

◆オンラインでのプレゼン

何とかしてクライアントから受注をできたとします。しかし、その後の提案フェーズでもコロナ禍で大きな変化がありました。これは色々な企業で働く皆さんも同じかと思いますが、顔の見えないオンラインでのプレゼンをしなくてはならなくなったことです。オンラインでのプレゼンの難しさはこのコロナ禍で実感した方も多いと思うので、ここではあまり説明する必要はないと思います。

ですので、コンサル特有のオンラインプレゼンでの困りごとを述べたいと思います。まず、コンサルはクライアントにアドバイスをすることが仕事であるため、クライアントからは「コンサルは我々より知見がある」「コンサルは複数の選択肢から最良の案を選んでくれる」といったようにハードルを上げて見られています。また、ミーティングする相手も経営に近い方々(役員、経営企画部など)が多いです。

しかし、コンサルもスーパーマンではないですし、テーマの得意不得意もありますので、その場で答えられないような場面に出くわすこともあります。面着でミーティングをしていた頃は、確証がない場合は「持ち帰って詳しい者に確認してから別途メールで連絡します」とか「それが最良の案だと思いますが、他の事例とも比較検証をしてから正式に回答します」とか「その件なら○○が把握していると思いますが…○○は本日欠席なので帰社後に確認します」ということが可能でした。

在宅勤務かつオンラインミーティングではそれができなくなりました。クライアントから、「このテーマを話したいので、次回ミーティングはそのテーマに詳しい方が全員参加できる日時にしましょう」や「このまま繋いだまま待っていますので、他の事例を貴社サーバー上のデータ等で今確認できませんか」と外堀を固められるからです。

他人の資料を使い回している場合、少し踏み込んだ話をされると”詰み”です。使い回している人の多くは、細かくは理解できていませんし、その資料作成に至るまでに下調べした周辺知識も頭に入っていません。また、オンラインで参加している上司や先輩もその人の顔を見えていないので、アイコンタクトでのヘルプサインもできません。「それは分かりません」が許されないコンサルにとって、想像もしたくないほど恐ろしい状況です。

また、面着であれば、コンサルの話術や雰囲気で何となく説得力のあるプレゼンに仕立て上げたり、クライアントも何となくで理解した空気になったり、小難しい話になったらホワイトボードを使って整理したりといったことも可能です。一方、オンラインの場合、クライアントは資料の一字一句、プレゼンの一言一言をしっかり聞いています。また、小難しい話が出ても言葉の説明だけで理解していただかなくてはなりません。さらに、こちらが話している間、クライアントがどのような表情で聞いているのか分かりません。(反応を見ながらの臨機応変な対応ができないことを意味します)

使い回しの資料を台本のように読み上げるだけのプレゼンだと、面着であれば他のスキルやテクニックで乗り切れても、オンラインでは耐えられないのではないでしょうか。

2次試験が営業活動のためのプレゼン資料作成だとした場合、プレゼン本番は口述試験です。使い回しの解答だった場合、少し踏み込んだ質問をされた場合や深い知識を問われた場合に対応する自信はあるでしょうか。