2次試験事例Ⅱってどうやって勉強するの？ by さくまる

読者のみなさん、こんにちは。
タキプロ14期のさくまると申します。

新年度が始まりましたね！
新しい生活や出会いが始まり、ワクワクされている方も多いのではないでしょうか。

さて、今日のテーマは事例Ⅱ「マーケティング・流通を中心とした経営の戦略及び管理に関する事例」です。
事例Ⅱは、2次試験の中では比較的勉強していても楽しいテーマかと思います。

今回は、私なりの事例Ⅱを勉強していく上での勉強方法（戦略？）をお伝えできれば、と思います。
こういう考え方で勉強している人もいるんだな、程度に読んでいただけるとうれしいです。

■はじめに
■事例Ⅱの基本戦略①マーケティングの目的を定義して勉強方法を決める
■基本戦略②：「売上」の分解と「施策」との因果関係を整理
■基本戦略③：中小企業の強み、差別化ポイントを使う
■おわりに

■はじめに

年代/性別：30代前半　男性
職種:総合商社
受験歴:1次1回、2次1回
勉強時間：1次500時間、2次100時間
勉強方法：1次/独学（STUDYing）、2次/独学（STUDYing、ふぞろい、全知全ノウ）
得意科目：1次/企業経営理論、2次/事例Ⅳ

私は１次試験が終わるまでは、２次試験は一切勉強していませんでした。
１次試験の知識もないまま２次試験を勉強するよりは、まずは１次試験をきちんと突破することが大事と考えたからです。
ただ１次試験が終わり、２次試験の勉強を始めてもどのように勉強してよいかわからず、
さらに試験前の３週間海外出張になり、時間もない、、、そのような中で実践した勉強方法を紹介させていただきます。

■事例Ⅱの基本戦略①マーケティングの目的を定義して勉強方法を決める

いきなりですが、「マーケティング・流通を中心とした経営の戦略及び管理に関する事例」ってよくわからないですよね。。。

とくに「マーケティング」という言葉は幅広い意味を持つため、どうしてもフワッとしてしまいがちです。
なので、私はまず事例Ⅱのマーケティングの目的を定義しました。（あくまで中小企業診断士試験の事例Ⅱの中での目的です。）

私の場合は、事例Ⅱのマーケティングの目的を

「売上を伸ばすこと」

と定義しました。

人によっては、「売れる仕組み作りが目的だ！」とか、VCでスタートアップ投資などをやっている方であれば、
「ユニット・エコノミクスの最大化が目的だ！」等、色々なご意見はあると思います。

ただ、中小企業診断士のテストは、短期間で解答する必要があり、専門家ではない人が受けるテストです。
複雑に考えすぎる必要は全くありません。

私は定義から事例Ⅱの試験を

「最も”効率的”に売上を伸ばすための施策（①誰に、②何を、③どのように、提供するか）を解答する試験」

というシンプルな解釈をして、過去問を解き、答え合わせをしては「売上」と「施策」の因果関係を整理していきました。

ちなみに、”効率的”というのは、自社の強み、つまり差別化できているポイントを活用して、売上を伸ばすということです。
こちらについては、基本戦略③でのちほど解説いたします。

■基本戦略②：「売上」の分解と「施策」との因果関係を整理

まず「売上」について考えます。

売上はどのような要素で成り立っているのでしょうか。

売上は、顧客（新規+既存）×客単価（購買額×購買点数）と分解することができます。
更にLTVという観点から考えると、購買頻度と購買期間という要素も加わります。

要素を分解して考える理由は、それぞれの要素によって施策が変わる為です。
例えば、「購買額」を上げるための施策と、「購買点数」を上げるための施策は異なります。
同様に、「新規顧客」を獲得する施策と、「既存顧客」を維持する施策も異なります。

この各要素である「新規顧客」、「既存顧客」、「購買額」、「購買点数」、「購買頻度」、「購買期間」に分解して考え、
どの要素に対して”効果”のある施策なのかを因果関係で整理することができるようになります。
因果関係を整理するこで、自分なりの定石が出来上がり、本番では応用するだけという状態にすることができます。

また施策についても、①誰に、②何を、③どのように、提供するかを分けて整理することで覚える量を減らすことができます。
それぞれが10パターンあった場合、分けて整理しない場合は10×10×10で1,000パターン覚える必要がありますが、
分けて整理すれば10+10+10の30パターン覚えるだけです。