事例Ⅱはピュアな心で！ byもつ

読者のみなさん、こんにちは。
タキプロ１４期のもつと申します。

一次試験を受けられた方々、お疲れ様でした！

今回は事例Ⅱ対策です。

事例Ⅱ、独学で二次試験対策を始めたばかりの時は、何をどうして良いのかさっぱりでした。。。

そんな私でもなんとか合格点を取れるようになりました。 コツを理解し、試験本番までに体得することが大事です。

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■目指すゴールは売上向上と顧客満足度向上

事例Ⅱはマーケティング・流通に関する事例です。

そのゴールはとにかく売上向上。回答は最終的に売上向上に繋がっていかなければなりません。

もしくはその一歩手前のゴールとして、顧客満足度向上をゴールとすることもあります。それも最終的には売上向上に繋がりますね。

多くの場合、売上向上か顧客満足度向上のどちらかに繋がる解答を書けばよいわけです。 で、どうすれば？それが問われるわけです。

■お決まりの道筋で行くべし、脇道は通るべからず

売上向上に繋がる道筋は、実はパターンが決まっています。

概ね以下の道筋を通っていくことになります。

・顧客との関係性強化、ニーズ把握
・新規顧客獲得
・高付加価値化
・差別化
・市場浸透
・地域繁栄

これらを実現するための施策を打てば良いわけです。

■施策はとにかく「強み」×「機会」

事例Ⅱの場合、施策はいろいろと発想できてしまいます。
一見、自由な奔放なアイデアを考えても良さそうに見えてしまいますが、その落とし穴にはまってはいけません。

やるべき施策は、とにかく「強み」×「機会」です。そうでなければ、得点が得られる効果的な施策とは言えません。

与件文には様々な制約条件が書かれていますので、書かれている条件を適切にひろうことが大事です。
例えば、ターゲット顧客については、SWOTのOを確認しつつ、与件文で与えられる、ジオ（地理的）、デモ（人口動態学的）、サイコ（心理的：富裕層など）の情報を元に切り口を考える必要があります。

■助言の解答はダナドコで！効果は3パターンに集約

もう皆さん耳タコだと思いますが、解答はダナドコ（誰に、何を、どのように、効果）で書きましょう。

効果は概ね以下の３パターンに集約されます。

・高付加価値化（by丁寧な接客）⇒客単価向上

・関係性強化（by顧客DB活用、DM）⇒既存顧客のリピート化

・認知拡大（by口コミ、チラシ）⇒新規顧客獲得

そう、これらはどれも売上向上に繋がる道筋ですね。

実際のビジネスと違うのは、あんまりコストのことは考える必要はありません（制約条件になければ）。 中小企業として、ありがちな施策でこれらを実現すれば良いわけです。

■おわりに：ピュアな人になり切ろう！

事例Ⅱ、一見アイデアが問われるような問題もありますが、決して素晴らしいアイデアを思いついてはいけません。ピュアな人がピュアに考える普通な回答が正解です。

普段のビジネスでは、人と違う発想が役に立つはずですが、二次試験では絶対にそのような発想を持ち込んではだめです。 少年少女時代のピュアな魂を思い出し、素直な心で臨んでください。

次回はやっすんさんの登場です。
お楽しみに！

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