発想力に自信が無い人の事例Ⅱ対策 byえが

タキプロ15期のえがと申します。

読者のみなさんの中には事例Ⅱが得意でない方も多いのではないでしょうか？
かくいう私はというと、他の事例と比較して取っ付きやすい事例が多いものの、いざ採点するとイマイチ点数が伸びないという印象でした。実際、本番でも4科目の中で一番点数が悪かったです。

私は理系の人間で、これまでエンジニアとしてのキャリアを過ごしてきたので、マーケティングについては知識も経験もありませんでした。

ですので、いきなり新規事業を立ち上げろ！とか売り上げを上げる施策を！と言われてもすぐこれといったアイディアは出てこない側の人間です。

でも大丈夫。そんな発想力の乏しい人でも試験はなんとかなります。事例Ⅱで大外しせずに回答するポイントを以下に記します。

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■まずは事例Ⅱ企業の目標を意識する
■他社との差別化
■顧客との関係性強化
■地域との連携（地域繁栄）
■最後に

■まずは事例Ⅱ企業の目標を意識する

事例Ⅱに出てくるB社の最終目標は、「売上向上」になります。まぁ超が付くほど当たり前のことですね。

そのための道筋として以下のような手段を取っていく必要があります。

・他社との差別化

・顧客との関係性強化

・地域との連携（地域繁栄）

これは事例Ⅱに登場するどの企業にも共通し、大体の場合はこの3つのポイントを回答に盛り込むことになります。

■他社との差別化

「厳しい経営環境の中で、強みを活かし、差別化して、売上を伸ばしたい」が中小企業の抱える課題になります。
厳しい環境下で、事例Ⅱの企業は自社が保有するいずれかの強みを生かして、誰に、何を、どうすることで、最終的に企業成長に繋げていくか、を事例文の中から読み解きます。
ここで大事な事が強みとは何か、強みを注入する機会は何かを明確にし、それを施策にする事で効果を得られるかを判別することです。

ちなみに中小企業では低価格戦略を取るのは基本NGです。自分が知る限り、過去問に出てくる事例企業で低価格路線で勝負するケースは見たことありません。

他社と同じような商品やサービスしか提供できなければ、最終的には価格競争になります。そうなってくると規模の経済で勝る大企業の方が俄然有利となり、中小企業の勝ち目は薄いです。

価格競争に巻き込まれないためには、自社の強みを活かして他社と差別化することがMUSTとなります。

そして、その強みを機会にぶつけます。

ここで大事なのが、あくまで「機会に合う強み」を活かすことです。

事例Ⅱの与件文を見ると強みっぽい要素と機会っぽい要素が複数散りばめられていますが、中には回答には使わない「ダミー情報」も含まれているので、それに惑わされずに強みと機会を正確に捉えることが求められます。強みでない、機会にないことを回答してしまうと大事故に繋がります。

このためにも短い時間の中でSWOT分析を丁寧に実施し、回答要素を取捨選択することを意識してください。

経営資源の対応付けやターゲットの抽出を行う訓練を重要視していただくと大外ししなくなると思います。

■顧客との関係性強化

ふぞろいの回答を見ると、何度も「固定客化」「愛顧向上」というワードが出てきます。

売り上げは「客単価×来店頻度」なので、付加価値の高い商品を作るだけではなく、多くの方に何度も購買してもらうことが必要になります。

顧客の中に「新規顧客」「既存顧客」の2つの分類が出来て、それぞれにアプローチが必要となります。

どちらかと難しい「新規顧客」獲得でよくあるパターンとしては、「双方向コミュニケーション⇒ニーズ収集⇒新製品開発⇒顧客満足度向上⇒愛顧向上⇒固定客化⇒売上向上」です。

この基本的な流れを意識すると、助言問題もスラスラ回答できることが多いです。

また回答の際にターゲットを求められることがありますが、ここはなるべく具体的に記載した方が点数が入りやすいと思います。　

■地域との連携（地域繁栄）

中小企業は基本その地域に根付いた企業であることが多いです。

今の時代ネット販売も重要ですが、やはり地元に愛される企業になるのが理想の姿です。

この際に欠かせない要素が地域の繁栄です。

地元が活性化しないと、売り上げ向上も従業員の確保も難しくなってきます。

この要素については、大体与件文に社長の思いとして「地元地域を活性化させたい」という記載があることが多いので、このキーワードが書いてあったら回答要素に盛り込むのは必須だと思ってください。

経営者の思いを尊重し、寄り添うことは現実に支援する上でも大事なことになります。

よくあるパターンが、自社の弱みを補ってくれる協業先を探すことです。

地域との連携強化で自社の弱みを補いながら営業したり、取引先への依存体質を販路開拓で脱却する施策などが言えるでしょう。

■最後に

最後に覚えていってほしい公式を挙げます。　

（【強み】×【機会】）×【施策】＝【効果】

助言問題は凡そ上記の公式に当てはめることで回答を作っていけるかと思います。

設問分に直接効果が問われていなくても、必ず効果は入れることを忘れないようにしましょう。

効果の例としては、売上増加、顧客関係強化、顧客満足度向上、固定客化、地域活性化あたりが頻出のワードとなります。

回答に迷ったらあまり考え込まずに、ごく当たり前な内容を書くことも大事だと思います。
漠然としすぎて問いに何を答えて良いか解らない設問も多いですが、そうした時こそほど、事例企業の本質的な問題点や課題をどれだけ把握しているかが肝心になってきます。
ぱっと閃いたカッコいいアイディアを書きたくなる時もありましたが、ほとんど的はずれな回答になりがちです。

いいんです、みんな書きそうなことを書きましょう！！それで十分点数はもらえます。
そう意識することで点数も安定してくると思います。点数が伸びなくても焦らないことが重要です。

読者の皆様のご健闘をお祈りいたします！

ここまで読んでいただきありがとうございます。