気まぐれ事例解説〜事例Ⅱ攻略の糸口（by フランシスコ）

　みなさん、おはようございます。フランシスコ＠タキプロ６期生です。

　さて今回は事例Ⅱの攻略についてお話ししようと思います。

【簡単そうで難しい事例Ⅱ】

　事例Ⅱはマーケティング・流通に関する分野から出題されるわけですが、これは、企業と一般消費者との関わりにおける事例、といいかえてもいいでしょう。

　だれでも日常的に買い物をしますから、事例Ⅱは多くの人にとって親しみやすい分野だと思います。ところが、受験生の方にお話をうかがうと「事例Ⅱが苦手です」とおっしゃる方が時々おられます。

　買い物は日常的行為、とはいうものの、買う側と売る側の発想は違うものなので、そのギャップを理解できないと難しく感じるのかもしれません。

　そんな事例Ⅱを攻略する、ヒントを私なりに紹介してみます。

【売上に関する設問攻略の糸口】

　事例Ⅱでは売上に関する設問が必ず出てきます。

　例を上げてみましょう

［H26　第４問］
現社長は、介護付きツアーの客単価を高くすることを目指している。そのためには、どのような新商品を開発すべきか、もしくは既存商品をどのように改良すべきか。助言内容を 80 字以内で述べよ。
ただし、B 社が単独で提供し、X 市内の顧客に対して展開する商品に限定する。

［H25　第4問　設問２］
副社長は X 市地域外の消費者をターゲットに、オフラインでの施策により、B社のインターネット販売（オンライン）の売上拡大を目指している。そのためにはどのようなコミュニケーション戦略あるいはセールス・プロモーション戦略が有効と思われるか。助言内容を 80 字以内で述べよ。

［H24　第３問　設問２］
B 社の売上は、コーズリレーテッド・マーケティングの効果により再び拡大しつつある。コーズリレーテッド・マーケティングが、B 社の売上拡大に結びついた理由を考察し、80 字以内で答えよ。

　このような設問に対しては売上を構成する要素を分解して考えることが、攻略の糸口になります。売上を構成する要素とは下記の内容です。

売上＝客数×客単価

　つまり、売上拡大の理由は、客数が増えたのか？客単価が増えたのか？（あるいはその両方か？）に分けて考えることができます。

　また、客数や客単価もさらに細かく分けることができます。

客数＝（既存顧客数＋新規顧客）×来店回数

　客数を増やしたいのなら、新しいお客さんを呼ぶか、利用してもらう回数を増やす方法を考えます。

客単価＝買上げ点数×商品単価

　客単価を上げたいなら、たくさん買わせるか、高いものを買わせる方法を考えます。H26の第４問のように、客単価がテーマになっている場合はこの考え方でいきます。

　次回は具体的な応用方法について見て行きましょう。

　それではまた来週。フランシスコでした。

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