【みっつんの勉強会ブログ・第12回】２次試験６０点答案に学ぶ（学ばない）低空飛行合格術＜その６：平成２８年度事例Ⅱ＞

　おはようございます／こんにちは　みっつんです。過去のブログはこちら。
　今日は史上２回目の「山の日」ですね。昨夜のタキプロ２次セミナー＠東京にお越しいただいたみなさん、ありがとうございました。２次セミナーはもう一度、8/20(日)午後にも昨夜とほぼ同内容で開催します。昨日行きそびれた、行けなかったという方はぜひこちらにお越しください。２次試験を解くための合格者の知恵を結集させ余すところなく披瀝します。２次試験ビギナーも経験者も、皆様お待ちしております。
◆第2回夏セミナー(東京)
　日時：8/20(日)14:00～16:45
　場所：日本橋公会堂
　費用：1,000円
　詳細・お申し込みはこちらから
※セミナー終了後、懇親会を開催予定です。ぜひご参加ください！

　また、タキプロ関西、タキプロ名古屋でもタキプロ夏セミナーを開催します。お近くにお住まいの方はぜひこちらにご参加ください。

◆関西　夏セミナー
日時：8/12（土）13:30～17:00
場所：中央会館
費用：1,000円
詳細・お申し込みはこちらから
　※終了後、懇親会も開催します。ぜひご参加ください！

◆名古屋夏セミナー
日時：8/20（日）13:30～17:00
場所：瑞穂区生涯学習センター
内容：２次試験の概要、昨年合格者の体験談
費用：1000円
詳細・お申し込みはこちらから
※終了後、懇親会も開催します。ぜひご参加ください！

　さらに、東名阪各地で２次試験過去問の勉強会も開催予定しています。１次試験の自己採点の結果、２次試験への切符を取りあえず獲得する可能性の高い方は、２次初学者であっても大歓迎です。ぜひ勉強会に参加されませんか。詳しくはこちらから。

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　さて、１次試験も終わり、ホッとする間もなく２次試験に立ち向かうことになる皆さんのために、決して高得点の答案を徒に狙わずに確実にＡ答案をゲットすることで合格へと導く、「２次試験６０点答案に学ぶ（学ばない）低空飛行合格術」という企画ですが、長いことお休みしていましたので、まず企画趣旨をおさらいしておきましょう。
　みっつんが過去３回続けて受験した２次試験の得点開示請求で60～65点を獲得した６つの事例について、実況中継風に再現答案を分析してみようという企画です。受験機関の答案は講師の方々が膨大な時間と知恵を使い練り上げた解答であり、どう当日限られた時間とプレッシャーの中ではどう転んでもあんなに完璧には解けません。敢えて60点近くの生答案を見ていただくことで、２次試験の手強さを少しでも緩和したい、確実に60点以上のＡ判定を重ねて行くことで合格に最短ルートで（低空飛行で）たどり着こう、というのが目的です。
　過去５回で取り上げてきた題材は以下のとおりです。２次に専念できるようになった今、必要に応じて見返してみてくださいね。
・その１：平成27年度事例Ⅰ（64点）
・その２：平成26年度事例Ⅱ（64点）
・その３：平成26年度事例Ⅲ（63点）
・その４：平成27年度事例Ⅳ（62点）
・その５：平成28年度事例Ⅰ（60点）
そして今回は、「その６」として平成28年度事例Ⅱを取り上げたいと思います。得点開示による得点は62点（Ａ判定）でした。

＜設問文を一通り読み終えた時の感想＞
「戦略」を聞く問題が多いなあ。「これまでの製品戦略」「今後の成長に必要な製品戦略」「そのために必要なプロモーションと販売の戦略」「インターネット販売のためのブランド戦略」。互いに関連しているので丁寧に答えていこう。

第１問（配点20点）
　Ｂ社のこれまでの製品戦略について、80字以内で整理せよ。
＜再現答案＞
製品戦略は、①国産丸大豆を原材料として伝統的手法で作られるしょうゆと②しょうゆをベースに作られるだししょうゆ等関連製品の多岐なラインナップに渡る差別化戦略である。
＜実況中継＞
最初に解く。80字の20点問題はコスパが高いので少し時間をかけて丁寧に行こう。伝統的手法とラインナップの充実は必要だろう。最終消費者向けに特化していることを書こうか迷ったが、製品戦略というよりチャネル戦略になってしまうような気がして避けた。
＜反省＞
最終消費者向け製品に特化したことは製品戦略の１つとも捉えられるから、Ｂ社の特徴でもあるので記載したほうがよかった。

第２問（配点30点）
　11代目予定者は、自分の代になってからもこれまでの製造スタイルを大切にしながら成長を追求していくつもりである。しかしながら、製品アイテムは見直すことを考えている。
（設問１）
Ｂ社の今後の成長に必要な製品戦略について、ターゲット層を明確にしたうえで、100字以内で説明せよ。
＜再現答案＞
Ｂ社は、健康に対する意識の高い消費者を対象に減塩しょうゆをベースにしたしょうゆ関連製品をラインアップに加える。健康志向が高まっておりまたしょうゆの消費量減少の一方で関連商品の消費が伸びているからである。
＜実況中継＞
２番目に解く。設問に「製品アイテムは見直す」とあるので新たな製品アイテムを投入する必要があるだろう。ターゲットを健康に気を使う消費者に絞って減塩醤油の関連製品を投入するのがいいと思い素直に記載した。
＜反省＞
製品戦略をとる理由を書いたが、本当はより字数を使ってターゲットを明確に記述したかった。「①食に敏感で健康志向な女性・シニア層、②日本の伝統に関心のある外国人観光客」を漏れなく抽出すべきだった。

（設問２）
設問1で想定したターゲット層に訴求するための、プロモーションと販売の戦略を80字以内で説明せよ。
＜再現答案＞
戦略は、①減塩による健康への効果を直営店等店舗でＰＯＰやチラシ等で訴求し、②新製品を用いた調理の試食提供や減塩しょうゆとのセット販売を通じて市場浸透を図る。
＜実況中継＞
３番目に解く。「プロモーション戦略」と「販売戦略」を分けて書くのが難しかったので、「戦略は…」とまとめて記載し具体的施策としてＰＯＰ、チラシ、試食提供を記載した。ここで「販売戦略」についてはセット販売に言及したが、もっと具体的な戦略を列挙したかった。
＜反省＞
プロモーション「誰に」を意識した記載にすべきだった。設問１と繋がっているため、「健康志向な女性・シニア層」に対して直営店の活用、レシピ紹介等と具体的に展開したかったがうまくいかなかった。販売戦略については第４問との絡みでインターネット販売等の新販売手法に言及してもよかった。

第３問
　３年前に開業した直営店併設の飲食店は、売り上げが好調である。Ｂ社が飲食店を直接経営することによって、どのようなメリットと効果を得られるか。売り上げが向上すること以外のメリットと効果について、100字以内で説明せよ。
＜再現答案＞
メリットは、しょうゆや関連製品を使用したメニューの提供を通して消費者に料理へのＢ社製品の活用を促すとともにテストマーケティングの場として機能する。効果は伝統あるＢ社のブランドイメージの浸透と向上である。
＜実況中継＞
「メリット」と「効果」の違いがわかりにくかったので、最後に解く。メリットは飲食店の直接経営から得られる直接の利点と考え、効果は中長期的なものと捉えた。
＜反省＞
「売上向上以外」の制約条件に悩んだ末に時間を要した。もっと直接的な効果として、「消費者のニーズの把握」「認知度向上」「接客を通した顧客との接点の獲得」等を言及すべきだったか。

第４問
　昨今の多くの中小しょうゆメーカーでは、インターネット販売を展開している、Ｂ社もまた、新規事業として直接、最終消費者に対するインターネット販売に乗り出したいと考えている。
（設問１）
　インターネット販売を軌道に乗せるためにＢ社が採るべきブランド戦略を、50字以内で提案せよ。
＜再現答案＞
戦略は、地元産原材料で製造した数量限定しょうゆをインターネット販売し地元の地域ブランドとの融合を図る。
＜実況中継＞
４番目に解く。「ブランド戦略」と来たら、コトラーのライン拡張、ブランド拡張、マルチブランド、新ブランド。うまく本問にあてはまる戦略が見当たらない。ここはインターネット販売商品に地域ブランドを付すことでお茶を濁しておこう。
＜反省＞
インターネット販売の専用の新ブランド→「マルチブランド戦略」が頭によぎったが、書けなかった。素直に書いておけば良かった。

（設問２）
　Ｂ社のインターネット販売を利用する顧客にリピートしてもらうために、インターネット上でどのようなマーケティング・コミュニケーションを展開するべきか。80字以内で提案せよ。
＜再現答案＞
ＳＮＳ等を活用してＢ社製品を使った料理のレシピを紹介し、顧客の感想の書き込みを促す。インターネットでの購入者にアンケートを取り製品改良や新製品開発に活かす。
＜実況中継＞
５番目に解く。ＳＮＳを使った双方向のコミュニケーションやインターネットアンケートを列挙した。
＜反省＞
リピートの促進という意味では、ＦＳＰやメルマガ活用による再購入を促すという視点があってもよかったか。

さて、以上、2016年10月23日の11:40〜13:00の思考回路をトレースしてみましたが、いかがだったでしょうか。毎年そうなのですが、事例Ⅱを解き終わった際の正直な感想は、どこかつかみどころのない問題にあたっていっただけに、全く手応えがなく、果たして何点とれているのか皆目見当がつかないと途方に暮れる状態でした。ここは昼食を済ませて気分を変えて午後事例Ⅲに臨もうと思いました。
結果的に62点という得点を取り、他の事例での平均点超えを重ねれば合格というところまで行き着いていたので、やはり済んだことは忘れてその場その場で臨機応変に対応することがいちばんのようです。

みっつんの「60点台答案」はこれで全部です。次回は、この昼休みの気分の切り替えがうまくいった結果として、平成28年度事例Ⅲ＜78点＞の実況中継の巻をお送りします。どうぞお楽しみに。

ここまで長文にお付き合いいただきありがとうございました。

明日は土曜日、まいど関西発：スーさんの登場です。お楽しみに！！

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