私流！事例Ⅱの心構えbyナナセ

こんにちは！タキプロ12期の「ナナセ」です。

私は、「中小企業診断士試験はあくまでも”試験”」、と割り切っていました。従い、現実世界の企業診断とは異なり、設問の根拠は問題文に必ず織り込まれている、各事例には共通した特徴がある、それに基づいた心構えがあるはず、、、という前提で日々の勉強に取り組んでおりました。

今回は、私自身の経験をもとに整理した事例Ⅱの特徴、及びそれをベースにした私なりの心構えを紹介したく思います。皆さんの試験勉強の参考になれば幸いです！

なお、これまでに私が執筆したブログはこちらです、良かったらチェックしてみて下さい！
◆私流！事例Ⅲの心構えbyナナセ：https://www.takipro.com/2jishikenknow-how/case3/77002/

■事例Ⅱの特徴＆心構え

早速、事例Ⅱの特徴、及びそれに基づいた私の心構えを紹介します。

事例Ⅱを学習して感じたのは、「どの設問もだいたい同じ聞かれ方」という点です。従い、事例全体に関連する心構えを整理し問題に挑みました！

特徴①：内部よりも外部に注目！

事例Ⅱのテーマは「売上向上」であり、売上向上の根拠は「ニーズ」が存在するか否かです。従い、「二ーズのある商品やサービスは何か」、「それを求めている顧客層は誰か」といったB社外部を意識して問題に取り組んでいました。
なお、事例Ⅰは圧倒的にA社内部（≒強み）が重要です。私は、事例Ⅰを解いた後に事例Ⅱを解くと、どうしても内部に意識が向いてしまいました。。。ですので、普段から、事例Ⅱを解く前には必ず事例Ⅱ独自の心構えを再整理し、脳を事例Ⅱモードにする練習をしました。
また、事例Ⅲは「収益」を伸ばすために「コスト」に目を向ける必要がありますが、事例Ⅱは原則「コスト」を考慮する必要はないと割り切りました。

特徴②：圧倒的に助言中心！

事例Ⅱでは「マーケティング施策」に関する助言問題が殆どです。従い、解答骨子もだいたい同じで良いと考えました。私の場合は、どの設問でも、「施策＋ターゲット／ニーズ＋根拠＋効果」の骨子で解答することを心がけました。

特徴③：最終段落にヒントあり！

事例Ⅱの最終段落には、経営者のニーズやなぜ中小企業診断士に相談したいのか、経営者の思いが記載されていることが多いです。この経営者のニーズこそが、各問題のテーマや期待効果（新規開拓／関連性強化／インターナルマーケティング等）と関連します。従い、最終段落の内容をしっかり掌握することが事例Ⅱを取り組む上では大切と考えていました。
私の場合、①段落１を簡単に読んでB社概要のチェック、②最終段落の経営者ニーズをチェック、③設問解釈（新規獲得か既存強化のすみ分けなど）、④精読（外部を意識）、という順番で事例Ⅱを解き始めることを普段から心がけました。

特徴④：ターゲットだけは絶対に外せない！

助言問題ではターゲットも多々問われます。この際、ターゲットを外すと、マーケティング内容や効果も連動して的外れとなり、大幅失点に繋がります。。。従い、各設問とターゲットの紐付けは事例Ⅱで超重要です。
私の場合は、①設問は新規顧客層か既存顧客層どちらを焦点にあてた問題か分析、②ターゲットのニーズは明確なものか本文精読、③経営者ニーズにマッチするターゲットなのか最終段落と摺合せ、④自身の解答が本当にロジカルなのか反復検証、することを心掛けました。

特徴⑤：ライバルの有無がヒントに！

事例Ⅱはライバルの有無で課題が変わる、というのが過去問分析や予備校解答例を通じての印象です。従い、精読の中でライバルの有無を確認し、ライバルがいる場合は「顧客流出の阻止」＝関係性マーケティングを意識、ライバルがいない場合は「新規顧客の獲得」＝設問ごとのニーズ特定を意識し、問題に挑みました。

特徴⑥：分析問題は後回しが高コスパ！

直近の何年かはQ1にSWOTや３Cを活用した分析問題があります。私は分析問題は最後に解答することをルール化しました。理由は、①事例Ⅱは具体性が高く、分析問題で解答できる内容も沢山あり、何を書けばいいのか悩む、②問題本文全体を俯瞰する必要がある、という観点より、時間的にコスパが悪いと感じたからです。
従い、他の設問を解答し終えた最後に、助言問題の解答で使用したSWOTや３C関連の内容を優先して記載する手順を心がけました。
なお、問題作成者の作成した分析結果を正確に解答するのは無理というのが個人的見解です。。。ですので、点数配分の大きい助言問題で高得点を狙い、分析問題は最後の5分くらいでザーっと記載するのが、得点的にもコスパが高いと割り切りました。

■具体性の高い解答を目指す！

事例Ⅱは、他事例と比較し、問題要求や問題本文の具体性が高いです。また、解答の根拠も問題本文に直接的に示されていることが多い印象です。
従い、解答内容も本文を活用して具体化することを心がけました。上述の骨子で私が意識したことは以下です。

「施策」：
４Pの観点から製品（サービス）＋他１つを記載しました。なお、施策内容は、①B社の成功例＞＞②B社以外の企業の取組や成功例＞＞③世間一般で上手く機能している例、の優先順位で解答することを心掛けました。
あくまでも試験と割り切って、自分のユニークなアイディアではなく、問題本文から解答内容を探すこを最優先としました。

「ターゲット／ニーズ」：
本文内容を活用し、数値（年齢層）なども記載することを心掛けました。

「根拠」：
B社強みや内部資源を関連付けて記載しました。「”内部資源A”を活用して、”ニーズのポイント”に訴求」というようなイメージです。
なお、施策がB社で実行可能である証明も大切と考え、この点もなるべく織り込みました。

「効果」：
「売上向上を実現」という最終的な効果ではなく、より細分化した内容を解答することを心掛けていました。
売上向上は、「客数増加」と「客単価向上」に大きく区分されます。これらに資する、「新規顧客の獲得を実現」、「既存顧客の継続率向上・流出防止の実現」、「商品単価の向上の実現」、「関連購買の促進の実現」、「購入頻度の向上の実現」といった内容で、事例や設問に合うものを記載しました。

以上、過去問を解く際に確認してみてください！

■おわりに

いかがでしたでしょうか？
私流の「事例Ⅱの心構え」について書いてきました。

この他にも事例Ⅱの特徴が色々な書籍やサイトで紹介されています。
過去問を解き進めながら、是非自分の目で確認してみてください。
もし、「その通りだ！」と納得いった事項があれば、それに対してどのような心構えで臨むかも考えてみてください。
そして、自分が納得した特徴と心構えを本番の試験でも忘れないよう、普段から教材に取り組んでいくのが良いのかなと思います！

上記がその一助になれば幸いです！ 次回はこまさんの登場です。お楽しみに！

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