事例Ⅱって一体何？byけい

皆様こんにちは。
6回目の登場となりました、タキプロ12期のけいです。
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2次試験を受験された方、お疲れさまでした。1次試験終了後から２次試験本番まで、本当にあっという間ではなかったでしょうか？忙しい中勉強時間を確保するために多少無理をされた方も居たかと思います。まだ口述試験まで時間のあるこの時期は、これまでの疲れを癒す時期と割り切って、少しゆっくり過ごされても良いと思います。合格発表（口述試験を受験する資格を得た方の発表）の後には口述試験があるのですが、そこから口述試験本番までなんと2週間もありません！また、晴れて口述試験にも合格となり正式に中小企業診断士試験合格となったら、タキプロをはじめ様々な団体が合格者対象のイベントを実施してくれます（おそらくオンライン開催が中心ですが）。他のタキメンも言っているように、そこから先はまた慌ただしい日々の始まりとなるので、休むなら今しかないです（笑）

あと、もしまだ再現答案を作成されてない方が居たら、できるだけ早く作成されることを強くお勧めします。今の時期は受験者仲間同士で集まれば、あの問題がどうだったとか自分はこう書いたとか、そんな話題ですごく盛り上がります。また、各予備校からは模範解答の発表や分析会などが開催されたりして、業界全体が結構な盛り上がりをみせます。そんな時に再現答案を片手に参加すると、無いまま参加するより全然楽しめます。私の場合は、この時期にいろいろ問題について振り返りながら、そんな考え方があったのか！とか、そこであの理論使うのか！とか、そこ俺も同じ事書いたぞ、何点入るかな。とかいろいろと内省していました。今思うとこの時期が一番真剣に過去問に向き合っていましたし、一番成長していた気がします。

■事例Ⅱとは
■解き方のポイント
- ■おわりに

■事例Ⅱとは

さて今回のテーマは事例Ⅱです。

受験案内によれば、事例Ⅱは“「マーケティング・流通を中心とした経営の戦略及び管理に関する事例」”とされています。また、出題については、“「経営革新・改善」、「新規事業開発（既存事業の再生を含む）」などの中から次のように出題します。”と記載されています。
事例Ⅱで出てくる事例企業も、ざっくり言うと「商品は良いんだけど、どうやって売っていいか分からないんだよね～」状態の企業が出てきます。もちろん年によって多少異なることもありますし、傾向が変わる年もありますが、大まかに言えばそんな感じです。つまり「もっと売れる商品仕入れましょう」とか「営業マン鍛えてガンガン売りましょう」とかそういう方向性は求められておらず、あくまでも売れる仕組みづくり、工夫づくりを様々な理論をもとに構築することが求められます。

また、４つの事例の中で最も初学者が取っつきやすい事例とも言われており、一方で得点が伸びにくい事例とも言われています。事例Ⅱで出てくる企業は小売業やサービス業が多く、その業界に従事したことがなくても、お客さんとして利用したことがある人が多く、実際の現場をイメージしやすいためです。なので予備知識が少ない状態でも、与件文も問題文も何のことを言っているか分からない、っていうことは少ないと思います。その一方で個人的な見解や、経験則をもとにした独自の理論を展開しがちなので、題意を外した解答（いわゆる事故）が起こりやすいです。

■解き方のポイント

・ターゲットの選定方法

有名なフレームワークである”ダナドコ”の”ダ”のにあたる部分ですが、事例Ⅱでは誰に売るのが一番良いかということを考える問題がよく出ます。また、問題で直接問われなくても、念頭に置いておかないと解答できない場合が多いです。実際の現場では、出来るならそりゃみんなに買ってもらいたい訳ですが、事例に出てくる企業は基本的には経営に何らかの問題があって困ってる企業です。ましてや中小企業な訳ですから資金も人員も豊富にある訳ではありません。それらが限られた状況の中で誰に売りに行くのが一番効率的か、そのような観点で考えることが重要です。

・商品の特徴を把握する

先ほども書きましたが、事例Ⅱの企業は、商品は良いものを持っています。小売業ならこだわりを持って作った商品を取り扱っていたり、サービス業なら社長が優れたノウハウや経歴を持っていたりします。でも戦う市場が間違っているために、今一つ売れてなかったりします。SWOTのS(強み)にあたるものが商品になるわけですので、それを活かす方向で解答したいところです。適切な市場にアプローチすることで売上高が向上する、そのような方向に導くためには、商品やサービスの特徴をしっかりと把握して、どんな市場なら受けそうか、逆に苦手な市場はどこなのかを、可能な限り細かく分析する必要があります。

・出題の傾向を押さえておく

事例Ⅱの企業は他の事例と比べても小さな会社が出てくることが多いです。
事例Ⅰは組織人事がテーマなので、ある程度の規模の会社でなければ組織になりません。事例Ⅲも生産、技術がテーマなので、自ずと製造業になるのですが、工程間の連携や現場管理などを問題にしたいと思うと、それなりの規模で製造してないと出題できないです。ところが事例Ⅱの場合、小売業でもサービス業でも、個人商店規模でできるので（令和元年のネイルサロンは社長含めてたった２人です！）小さな企業が出てくることが多いです。（まあ多少大きくても良いとは思いますが、他の事例とのバランスもあって敢えて小さめの企業にしているのではないか、と思います。）会社が小さければ小さいほど戦う市場も狭くして、そこへ経営資源を集中して勝つ、という流れが事例Ⅱの頻出パターンです。