解法プロセス手順 -事例Ⅱ- byまぁしぃ

読者の皆様、いつもブログを読んでくださりありがとうございます。
タキプロ13期のまぁしぃです。
私の過去の記事はタグ「まぁしぃのノウハウ」をご確認ください。

今回は解法プロセス手順シリーズの第二弾！
事例Ⅱの手順を解説いたします。
第一弾の事例Ⅰはこちら　⇒　解法プロセス手順 -事例Ⅰ- byまぁしぃ

さて、事例Ⅱといえば、一般的にマーケティングや流通の事例と言われます。
「与件文からキーワードが拾えない！」「思いついたアイデアを並べたら点数にならなかった」という声をよく聴くこの科目、ある意味2次試験4科目で最も大はずしをしやすいとも言えます…
かく言う私も初挑戦だった令和2年度は大はずしの46点C評価、1年間頭を抱えながら勉強を続けた結果、令和3年度73点と27点アップに成功しました！

前回に引き続き事例Ⅰ～Ⅲに共通する解法プロセスをベースに解説をしつつ、令和3年度再現答案について私なりの解答作成根拠をご説明いたします。
あくまで私の解法プロセスや解釈ではありますが、ご了承いただいた上で、ご自身の解答作成の参考にしていただけると幸いです。

■解法プロセス手順について

前回の繰り返しですが、2次試験の事例問題は一定のコツを掴んだり、診断士試験特有のお作法を身に着けることが必要とされています。

今回も私が2度の2次試験挑戦経験から、1度目不合格だった時にできておらず、2回目の合格時に実践した解法プロセスについて手順を説明したいと思います。内容はちゃんと事例Ⅱ用に更新済みですよ♪

≪解法プロセス手順≫

今回の説明は令和3年度2次試験事例Ⅱの問題を使用します。

1. 与件文の最初の段落と最後の段落を読む(1分)
2. 設問分析(10分)
3. 与件文読解(14分)
4. 解答メモの作成(25分)
5. 解答の記入(30分)

※()は私の目安時間

それでは次項より、この5つのプロセスを説明していきます。
以降の説明の参考として、私が使用していた経営戦略立案プロセス（試験対策用簡略版）の図を添付します。

経営理念：そのまま出てきたり、経営者の想いとして出てきたり様々ですが、とにかく一番大事です！
内外部環境分析：事例企業の戦略・意思決定は環境変化に対応するために起こります。分析によってしっかりと変化を捉えましょう！（試験対策上はSWOT分析を基本とするのが有効+5フォース分析、PEST分析、VRIO分析など余裕があれば…）
全体戦略：事業ドメインを決定したり、全社戦略や競争戦略を決定したり…80分の中で明確に切り分けるのは難しすぎる！ということで、この辺りの企業全体に関わる戦略決定プロセスを「全体戦略」としてまとめて捉えていました。
個別戦略：事例Ⅱであれば4P・4Cを中心に、製品（商品）やサービスを販売するマーケティングの戦略が主な内容です。
戦略論点を捉えるフレームワークとして4P・4Cを活用し、解答を書く際のフレームワークとして「だなどこ」を活用します。
（「だなどこ」のフレームワークについてはたべちゃんのブログ、くぅさんのブログで詳しく説明されています！）

❶与件文の最初の段落と最後の段落を読む

試験時間が始まったら、まずは与件文の最初と最後の段落を読みます。

最初の段落を読むことで、事例企業の概要を把握します。

令和3年度のB社であれば、「豆腐製造販売業者」=製造業・小売業＝小規模企業者、豆腐づくりに向く良質な地下水を資源として持つ企業であることがわかります。

また、最後の段落をよむことで、この事例（企業）の解決すべき問題テーマを把握します。

この段落は長文ですが、整理することで以下のことがわかります。

• コロナ禍でこれまでの販売方法やイベント開催を縮小せざるを得ない環境変化が生じた
• 一方で、在宅時間の増加により自宅での食事にこだわりを持つ家庭が増加した
• 上記の機会を捉えた「手作り豆腐セット」の移動販売は新規顧客の主婦層にヒットした
• 高齢層や主婦層からは置き配へのニーズを受けている
• こうした一連の環境変化から機会を活かし、B社の夢を叶えたい
  夢①：豆腐やおからを材料とする菓子類販売による主婦層の獲得
  夢②：全国向けネット販売を開始し、地元産大豆の魅力を全国に伝えること
• 移動販売の売上は3割落ち込んだまま

≪まとめ≫
脅威：コロナ禍で販売機会が縮小する環境変化が生じ、移動販売の売上は現在も3割低下している
機会：自宅での食事にこだわる家庭が増え、置き配等の宅配ニーズが増加している
理念：機会を活かし菓子販売（新製品）による主婦層（新規顧客）の獲得、全国向けネット販売（新市場）開始の夢を叶えたい
つまり課題として、脅威＝売上向上、機会＝ニーズを捉えた戦略実施、理念：多角化による夢の実現とまとめることができます。

以上から、解決すべき問題テーマとして「在宅需要等の機会を活かした多角化戦略による売上向上」が推察されます。

❷設問分析

「分析」のポイントは事例Ⅰと同じですが、改めてポイントをまとめときます。

• 5W1Hを確認しながら設問を読む
  →特に「いつ」のことか、「誰」のことかは、間違えやすいので注意！
• 制約条件に注意しながら読む
  →思わぬところに条件トラップが仕掛けられています。1問に条件が2つ3つということも…
• 与件文から探すべき情報を整理する
  →設問では基本的に以下の3種類の情報を使って解答を導くことになります。
  「与件文から探す情報」、「1次試験の知識」、「与件文と1次知識からの類推」
• 解答に必要な1次試験知識を整理する
  →設問文に必要な知識がそのまま書いてあることもあれば、設問文のヒントをもとに、与件文の情報から必要な知識を絞り込むパターンなどもあります。

それでは1問ずつ見ていきましょう。
（黄蛍光＝問われていること、赤蛍光＝制約条件、赤下線＝その他のポイント）

第1問は事例Ⅱ定番のSWOT分析が問われています。
経営戦略立案プロセスでいうと内外部環境分析ですね。
与件文を読んでいるとたくさんの内外部情報を発見しますが、SWOT分析の問題は時期・分析対象・制約条件に注意して情報を絞って答える必要があります。
今回の場合は「時期」＝2021年8月末時点の情報、「制約条件」＝①移動販売の拡大＋②ネット販売の立ち上げに関わる情報を与件文から探します。

事例ⅡはSWOT分析等の一部のパターンを除き、基本的にこの時点から「だなどこ」を意識して設問分析を行います。
第2問は「ネット販売を通じ、地元産大豆の魅力を全国に伝え」るための商品選定、販売方法、ターゲット顧客の提案が問われています。それぞれ「ターゲット顧客＝誰に」「商品選定＝何を」「販売方法＝どのように」に当てはまります。
前項で見た与件文最後の段落より「ネット販売」は夢であるという記述があることから新市場だと推察できます。新しい市場に対する販売戦略が問われており、全社戦略としては新市場開拓戦略もしくは多角化戦略のどちらかになることが想定されます。経営戦略立案プロセス上だと全体戦略に関わる設問と考えられます。
だなどこを元にした解答の型としては「○○（誰）に対し、△△（何）を□□（どのように）の方法で販売し、地元産大豆の魅力を全国に伝える（効果）」を基本として考えることができます。100字以内なのでそれぞれの要素を20～30字で想定しておきます。
「ネット販売を通じ」という目的が同時に制約条件を兼ねているため、与件文からネット販売に最適な商品選定、販売方法、ターゲット顧客に関する情報を探します。また、ネット販売が可能な資源（強み）が社内にあるか確認し、もし無い場合は他社との協業や外注で補うことができるか情報を探します。

第3問は置き配を導入するにあたってのターゲットとなる高齢者顧客に対する取り組み提案が問われています。それぞれ「誰に＝高齢者顧客」「何を＝置き配サービス」「どのように＝設問で問われている取り組み」（50字以内と解答文字数が少ないため、効果は一旦保留します）に当てはまります。
前項で見た最後の段落に「高齢者や主婦層の声を踏まえ」と既存顧客を思わせる記述があること、第1問で移動販売の「拡大」と表現されていることから既存市場であることが推察でき、商品については記述がないものの設問の文脈より既存商品販売について「置き配」という新サービスの提供を想定します。販売およびその経路（フランチャイザー・フランチャイジー）の取り組みなので流通（販売）戦略と考え、経営戦略立案プロセス上だと個別戦略に関わる設問と考えます。
制約条件は2点あります。1点目は「フランチャイズ方式の移動販売」におけるサービス拡大であること。2点目は「フランチャイザー」「フランチャイジー」それぞれに対する助言であることです。
50字以内と少ない解答文字数である為、設問で明示されている「誰に」と「何を」を省略します。「効果」は他の項目に対し比較的優先度が低いため、この設問では省略します。「どのように＝設問で問われている取り組み」に集中して解答をつくろうと考えます。
与件文からフランチャイズ方式の移動販売における高齢者顧客への対応、B社におけるフランチャイザー、フランチャイジーの役割、置き配サービスについての特徴や留意点のような情報を探します。

第4問は「豆腐やおからを材料とする菓子類」という新製品開発とその販売における「製品戦略」と「コミュニケーション戦略」の提案が問われています。それぞれ「誰に＝X市周辺の主婦層」「何を＝新製品菓子類の移動販売」「どのように＝設問で問われている製品戦略とコミュニケーション戦略」「効果＝主婦層の顧客獲得（集客力強化）」に当てはまります。
前項で見た最後の段落の「高齢者や主婦層の声を踏まえ」という内容より、主婦層という客層自体は既存顧客と考え、既存市場に新規開発した新製品投入を想定します。問われているのは「製品戦略」と「コミュニケーション戦略」であるため、経営戦略立案プロセス上だと個別戦略に関わる設問と考えます。
注意すべき点は「製品戦略」が4P＝企業視点の戦略、「コミュニケーション戦略」が4C＝顧客視点の戦略ということです。解答を考える際は2つの問いの視点を揃えて「コミュニケーション戦略」を4Pの「プロモーション戦略」と読み替えるのも一つの手だと思います。（私はそのように対応していました。）
また、問いが2つであるため、それぞれ50字程度の解答を想定しておきます。
新製品開発は社内に菓子類の開発ノウハウや資源（強み）が既にあるか、無い場合は菓子類製造ノウハウを持った企業との協業などが必要となります。
与件文から、製品戦略面で菓子類の開発ノウハウや資源（強み）もしくは、協業可能な菓子類製造ノウハウを持つ企業についての情報を探します。また、コミュニケーション戦略（プロモーション戦略）面で主婦層顧客への効果的なプロモーション方法やコミュニケーションツールなどの情報を探します。

❸与件文読解

与件文読解については前回と同様ですので、解法プロセス手順 -事例Ⅰ-をお読みください。

一応、私の読解ポイントだけ再掲すると、SWOTで切り分けてキーワードを拾っていました。
4色+シャーペン付のボールペンを使用し、赤：S（強み）、青：W（弱み）、緑：O（機会）、黒：T（脅威）、シャーペン：その他キーワード、で色を使い分けて、与件文の文章に下線を引くことで仕訳けをしながら読んでいました。

❹解答メモの作成

解答メモは前回の事例Ⅰに引き続き、私が試験当日に作成した現物を共有いたします。
80分の試験時間の中で、約25分をここに割きましたが、この程度の殴り書きが限界です。
自分の頭の中を可視化して整理できれば十分なのでこの程度でOKです！

❺解答の記入

前回の事例Ⅰは、私の結果がB評価だったことから、高得点を獲得したタキプロ同期の答案をお借りして、得点となる記述ポイントを確認しました。
事例Ⅱは私自身A評価を取れましたので、実際の令和3年度試験の再現答案を元に解答の根拠を解説をさせていただきます。
あくまで私見ですので参考にしていただけると幸いです。

第1問
S：①地元産大豆と水にこだわった豆腐②収穫祭で好評を得る豆腐丼。
W：①ネット販売のノウハウがないこと②移動販売の売上低下。
O：①自宅での食事にこだわる家庭の増加②Y社サイトコラボ企画。
T：感染症まん延に伴う、試食自粛、個別訪問のお断り、食事会の中止。

移動販売の拡大およびネット販売の立ち上げを目的とする制約がありますので、
S(強み)は、いずれの販売でも重要なこだわりの豆腐と顧客から好評を得る豆腐丼という商品を選択しました。
W（弱み）は、与件文よりネット販売→「ノウハウもなく、投資に見合った利益が見込めない」、移動販売→「移動販売の売上は3割落ち込んだまま」という情報を抜き出しました。
O（機会）は、「自宅での食事にこだわりを持つ家庭」が増加したことで、豆乳とにがりセットという商品へのニーズが生まれたことに着目、これによりネット販売による豆腐の配送が可能となったこと。また、Y社が自社サイトでX市企業の製品とコラボ企画を実施していることも、今後B社が同様の企画に参画できる可能性があり、ネット販売に打って出る機会となると考えます。
T（脅威）は、新型コロナウイルス感染症のまん延に伴い、試食や戸別訪問といった営業活動の縮小、食事会等のイベントの一部中止が生じたこととしました。結果的に売上の落ち込みを伴っていることから、脅威と考えます。

第2問
自宅での食事にこだわる主婦層や全国の食通を標的とし、地元産大豆や水にこだわった手作り豆腐セットの商品を、Y社と協業し米の全国向けECサイトにてコラボ企画で豆腐丼として販売し、全国に地元産大豆の魅力を伝える。

「全国に地元産大豆の魅力を伝え」るという目的を達成する手段となる「ネット販売」に最適なターゲット顧客、商品選定、販売方法の情報を与件文から探しました。
≪ターゲット顧客の根拠となる与件情報≫
・「（Y社が自社サイトネット販売により）全国の食通を顧客として獲得」している。
・「（豆腐ECサイトの販売実績を参考に、「手作り豆腐セット」を開発・移動販売したところ）自宅での食事にこだわりを持つ家庭が増え（たことなどを機会とし）、お得意さま以外の主婦層にも人気を博している。」
≪商品選定の根拠となる与件情報≫
・「（収穫祭イベントで振る舞われる豆腐丼は）出来たての豆腐の風味が最も良く、豆腐と同じ水で炊き上げた新米との相性も合って毎年好評を得ていた。」
・「（新型コロナウイルス感染症のまん延に伴い、収穫祭イベントの食事会を中止した際に、）豆腐丼を惜しむ声が複数顧客より寄せられた。」
・「（「手作り豆腐セット」は）手間のかかる商品であるが、出来たての豆腐を味わえる。（中略）人気を博している。」
≪販売方法の根拠となる与件情報≫
・「Y社社長は（中略）炊飯に向く良質な軟水を大量に採取できる井戸を探していた。（中略）Y社サイトのお得意さまに限定販売するペットボトル入り水の製造を開始した。」＝B社の豆腐と同じ水
・「Y社は「X市の魅力を全国に」との思いからX市企業の佃煮、干物などもY社サイトでコラボ企画と称して販売している。」
・「（B社は）自社の受注サイトを作る計画もあったが、ノウハウもなく、投資に見合った利益が見込めないと」判断された。
・「地元産大豆の魅力を伝える全国向けネット販売といった夢」

以上の与件情報をまとめ、だなどこの解答フレームワークで「誰に＝自宅での食事にこだわる主婦層や（Y社サイト顧客の）全国の食通」、「何を＝手作り豆腐セット」、「どのように＝Y社と協業し、Y社商品（米・水）とのコラボ企画により豆腐丼として販売」、効果は設問文の目的をそのまま使用しました。

第3問
フランチャイザー：①冷蔵ボックスの設置手配②フランチャイジーの獲得した顧客ニーズを商品開発に生かす。
フランチャイジー：①配送時の電話連絡のほか②御用聞きの連絡を行い顧客ニーズ収集と顧客関係性の強化を図る。

フランチャイズ方式の移動販売における高齢者顧客への対応、B社におけるフランチャイザー、フランチャイジーの役割、置き配サービスについての特徴や留意点の情報を与件文から探しました。
≪移動販売の高齢者顧客対応についての与件情報≫
・「フランチャイジーと高齢者顧客とのやり取りは来店前の電話での通話が主体である」
・「駐車場での販売は高齢者が知り合いを電話で呼び、井戸端会議のきっかけとなることも多い。」
≪フランチャイザー・フランチャイジーの役割についての与件情報≫
・「フランチャイジーは担当地域での販売に専念し、B社（フランチャイザー）はその他のマーケティング活動、支援活動を担当する。」
・「フランチャイジーの1人がデモンストレーション販売をヒントに始めた販売方法が客単価を引き上げた。」
≪置き配サービスについての与件情報≫
・「人的接触を控えたい、自宅を不在にする日にも届けてほしいという高齢層や主婦層の声を踏まえ、生協を参考に冷蔵ボックスを使った置き配の開始も検討している」

以上の与件情報を①フランチャイジーは営業・販売に専念、商品製造や支援活動など販売以外はフランチャイザーの役割②高齢者顧客とのコミュニケーションは電話主体③置き配は冷蔵ボックスで実施とまとめました。
置き配の留意点としてセキュリティ面や品質面のリスクを想定し、顧客との密な連絡が必要と類推し、フランチャイジーによる御用聞き連絡としました。また、1次知識より営業担当の役割として顧客ニーズ収集の機能を挙げました。
フランチャイザーは、与件文の役割に従い、冷蔵ボックス設置手配＝支援活動やフランチャイジーが得た顧客ニーズを活用した商品開発としました。　

第4問
製品戦略は、新しい素材を使った菓子で人気を博す和菓子店と協業し、地元産大豆や水にこだわった付加価値の高い菓子をつくる。コミュニケーション戦略は、食事にこだわる主婦層へIMにて商品のこだわりを伝え、購入を促す。

①製品戦略面で菓子類の開発ノウハウや資源（強み）もしくは、協業可能な菓子類製造ノウハウを持つ企業についての情報を②コミュニケーション戦略（プロモーション戦略）面で主婦層顧客への効果的なプロモーション方法やコミュニケーションツールなどの情報を探しました。
≪製品戦略面の与件情報≫
・「地元産大豆、水にこだわった豆腐は評判となり、品評会でも度々表彰された。」
・「同地の繁盛店は、B社歴代社長、新しい素材を使った菓子で人気を博す和菓子店の店主（中略）など京都で修業した職人が支えている。」
・「（「手作り豆腐セット」は）自宅での食事にこだわりを持つ家庭が増え、お得意さま以外の主婦層にも人気を博している。」
≪コミュニケーション戦略面の与件情報≫
・「ただし若年層にはIMによるテキストでのやりとりの方が好まれ」る。
・「同市の年齢分布を踏まえると主婦層の顧客が少ないという課題を抱えつつ、移動販売は高齢者層への販売を伸ばし続けていた。」

改めて設問文で明示されている情報をだなどこの解答フレームワークでまとめると「誰に＝X市周辺の主婦層」、「何を＝新規開発した菓子類の移動販売」、「効果＝主婦層の顧客獲得（集客力強化）」で、「どのように＝製品戦略面、コミュニケーション戦略面」が問われています。
製品戦略面は、B社内に菓子類の開発ノウハウ等の資源は見当たらなかったため、B社との共通点（京都での修行、X市の繁盛店）を持ち、新しい素材を使った和菓子製造ノウハウに強みを持つ和菓子店との協業を提案しました。また、こだわりの素材を使用した高付加価値製品がB社の強みであること、コロナ禍の在宅需要により顧客側もこだわりの食事に対するニーズが高いことから、高付加価値製品の製造を提案しました。
コミュニケーション戦略面では、与件文から主婦層が高齢者層との対比として書かれていることに着目し、比較的若年の主婦層であると類推しました。若年層顧客へのコミュニケーションはIMによるテキスト活用が好まれるとの記述があるため、これに従いました。
一方で今振り返ると、「顧客獲得」という目的を考えるとSNS等によるクチコミが有効ですし、主婦層からも置き配ニーズがあり、商品が菓子であることを考えると宅配サービスなどの提案も可能だったかなと感じました。

■まとめ

いかがでしたでしょうか！
解法プロセス手順の第二弾として、事例Ⅱの解説をさせていただきました。
あくまでも私が令和３年度試験時に実施した解法プロセスですので、ご自身のプロセスや型をつくられる際の参考にしていただけると幸いです。

事例Ⅱは、つい１次試験知識をふんだんに使い、たくさんの情報（解答要素）を詰め込みたくなってしまいます。私も46点だった初挑戦時はそうでした。しかし、与件文には情報を絞り込むためのヒントがちりばめられており、それらの活用により根拠を持って解答することが安定した点数への道だと考えます。
そのため、今回は特に”解答根拠”に焦点を当てて書かせていただきました。（ややくどい感じもしますが、ご容赦ください。）

「解法プロセス手順シリーズ」は、私が受験生だった時に個人的に読みたかったブログを自分なりに書いたつもりです。
皆さんにとってもそうであれば嬉しいと思いつつ、合格を祈っております！

次回はタイニーさんによる≪1次試験ノウハウ 財務・会計≫です。
お楽しみに！

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