事例II”はじめの一歩”byとっしゅ

読者のみなさま、はじめまして！
タキプロ14期のとっしゅと申します。
何卒よろしくお願いします！

こちらの記事では、事例Ⅱについて、「初めて2次試験を受験するぞ」という方に向けた記事になりますので、「自分だ…」と思った方は読み進めていだけると嬉しいです。
※もちろん、そうではないという方も読んでいただけると泣いて喜びます。

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■自己紹介
■事例Ⅱってそもそもどういう科目なの？
■SWOT分析と3C分析
■鉄板のフレームワーク「だなどこ」
■【誰に】「デモジオサイコ」を念頭に
■【何を・どのように】”与件文ファースト”を忘れないこと
■【効果】とってもお世話になる”ありがたい”フレーズをストックしておこう
■おわりに

■自己紹介

とはいえ、今回が初投稿となるのでまずは自己紹介をさせてください。

年齢：30代前半
職業：関西にて小売業
受験歴：1次2回、2次1回
勉強時間：1次700時間、2次200時間
勉強方法：独学

受験のきっかけ、それは2021年の4月、2度目の緊急事態宣言を受け、小売の現場で勤務をしている私は、「明日から大体2週間くらいお休みです！」と通達を受け、まさかの春休みができました。
「せっかく時間ができたので、これをきっかけに何か猛烈に勉強をしたい」と思い、数ある候補の中から中小企業診断士の勉強を開始。

1次試験がいつなのかなんていう基本中の基本を調べずに始めてしまったので、１次試験は戦略的2年計画としまして、無事2年で合格。
2次試験も本当にありがたいことに1回で合格することができ、今こうしてタキプロの一員としてブログを書かせていただいています。

では、気を取り直して本題に入ります。

■事例Ⅱってそもそもどういう科目なの？

事例Ⅱは「マーケティング・流通を中心とした経営の戦略及び管理に関する事例」で、マーケティングや販売等に関する助言と診断を求められる科目です。
B社が今後事業を成長させていくために、「今置かれている戦況で、この人たちをターゲットに、これを武器にして、こう戦えば勝てるのではないでしょうか！！！」という様なことを助言する科目ですというとイメージしやすいかもしれません。

1次試験の内容との関連としては、「企業経営理論」の経営戦略論、マーケティング論や「運営管理」の店舗・販売管理の知識が多く求められます。

ここからは私自身が実際に過去問や実際の試験で行っていた一連の流れをこちらに書き進めていきます。

■SWOT分析と3C分析

まずは、B社がどの様な戦況に置かれているのかを整理していきます。この時に活用するのが

・SWOT分析
や
・3C分析
です。
中小企業診断士の勉強をされているのであれば、何度も聞いたことがあるかと思います。

SWOT分析は
S（Strengths）→自社の強み
W（Weaknesses）→自社の弱み
O（Opportunities）→市場にある機会
T（Threats）→市場にある脅威
を考える手法です。

3C分析は
Company(自社)
Competitor(競合)
Customer(顧客)
の視点で自社の立ち位置を把握する手法です。

第1問でこれのいずれかに倣ってB社を分析、回答するのが定番となっています。
過去問を解く時は問題の指示に倣う分析はもちろん、もう一方の”使わなかった方”でも復習時に一度時間をとって考えてみるとご自身の経験値になります。

■鉄板のフレームワーク「だなどこ」

戦況が概ね把握できたところで、次に戦い方を考えていきます。
ここで使いやすいフレームワークとして「だなどこ」をご紹介します。

「だなどこ」とは、
「誰に・何を・どのように・効果」の頭文字を拝借した呼び名です。

これら4つの要素を指定された文字数にバランス良く収めることができると、まとまりのある解答を書きやすくなります。
（これは事例Ⅱだけではなく、他の事例にも活用できます）

このフレームワークに沿って、1つずつ進めていきます。

■【誰に】「デモジオサイコ」を念頭に

まず、【誰に】売るかを考えていきます。
自分が知っている世界ではなく、与件文の中の世界で状況を把握して、誰がB社の商品・サービスを求めていそうなのかを整理します。

有名な語呂合わせに「デモジオサイコ」というのがあります。

ターゲットを設定するにあたり、
・デモグラフィック要因(人口統計的基準：男性・女性、既婚・未婚など)
・ジオグラフィック要因(地理的基準：都心部・郊外に住んでいるなど)
・サイコグラフィック要因(心理的要因：いいものを買いたい、美味しいものを食べたい、手軽に買いたい)
を考慮することで「より明確にターゲットを絞り込むことで市場を細分化し、自社の製品・サービスを訴求しやすくする」ことに繋がります。

ただ、「若い男性に」と広い範囲を設定してしまうと、活動資源がものすごく潤沢とはなかなか言えない中小企業では十分なアプローチをかけにくいです。そこで、「都心の住宅街に住んでおり、日頃の仕事の疲れを取りたいと考えている20代の男性」と意図的に対象を絞り込むと、より具体的にかつ、少ない資源でも十分に精度の高いアプローチを行えます。

■【何を・どのように】”与件文ファースト”を忘れないこと

「誰にアプローチしていくか」を固めました。では、「何をどうアプローチするか」を考えましょう！

大事にしなければいけないのは、「与件文に書かれているB社の強みを活かす」ことです。

事例の企業に対して「私の経験上、今の時代はネット通販だと思っています！とりあえずすぐにネット販売の準備をしましょう！え、ノウハウがない？大丈夫です！知り合い紹介しますんで！！」
みたいな解答を書いてはいけません。
事例Ⅱは他の事例と比べると比較的馴染みのあるまたはイメージしやすい事例なので、ついついご自身の経験とノウハウを盛り込みがちです。

必ず、問題の与件文、その中に書かれている、そして自分で行った現状分析にある”強み”を活かしましょう。
以前やった訪問販売が好評であったのであればそれを再活用してみる、非常に高い接客力を持つスタッフがいると巷で評判であればそのスタッフの力を活かすなどです。

■【効果】とってもお世話になる”ありがたい”フレーズをストックしておこう

先程の「だなどこ」のフレームに沿って、「誰に・何を・どのように」まで考えられた、最後に”効果”を考えようとすると思わずこう言ってしまうはずです。

「何書きゃええねん、効果って…」

私自身も過去問を解き始めた序盤は効果を全く書けていないことが多く、なかなか自己採点の点数が伸びませんでした。

経営者の相手に「これをやってください」だけではなく、「こういう効果、メリットがあります。だから、これに取り組んでみましょう」と助言できないと、相手から納得や同意は得られません。皆様も日々のお仕事で「何故これをやらないといけないのか…」と思うことが度々あるはずです。これがスッと納得できる理由と合わせて説明されると前向きに取り組めますよね。

そこで私は、過去問を解きながら、「今後、効果を書く時に使えそうだ！」と感じたフレーズやキーワードをまとめていました。
ストックとして持っておくことで、幅広い問題でも対応できる様になったと実感しています。

「これを書けば絶対大丈夫！！」と断言できるものはないと思っているので、過去問を解く中で集めてみてください。
事例数をこなすにつれ、効果もしっかりと書けるようになってきます。