多年度生へ！今年で決めるぞ２０２０！〜事例Ⅱ合格した年に変えたこと by ガク

こんにちは！多年度合格者のガクです。
一次試験まで残すところ１ケ月となりました。短い期間ではありますが、できることはまだまだあります。
私の経験からいうと、新しい教材に手を出すのではなく、これまで使い慣れてきた教材を信じることが有効だと思います。
また、中小企業経営・政策は、試験前日まで勉強したことが得点の加点につながると思いますので注力してください。

はじめに

さて、今回のテーマは事例Ⅱです。
私自身、事例Ⅱは正直言いまして苦手でした。理由は、問題本文の情報量が多いため、80分間で各設問でどの要素を使用するか判断することに非常に苦慮しました。
私は問題本文を読む際、①強み　②弱み　③機会（提携先も含む）　④脅威　⑤ターゲット　を抽出し、問題本文の余白にメモしていきました。

令和元年度の場合でも、問題本文に埋めこまれた　①強み　②弱み　③機会（提携先も含む）　④脅威　⑤ターゲット　は、かなりのボリュームになります。ざっと挙げてみましょう。

①強み
「接客力」「技術力」「デザイン力」「提案力」「店の落ち着く雰囲気」「商店街の他店との良好な関係」

②弱み
「商店街中心部から離れた立地」「店の狭さ」

③機会（提携先も含む）
「商店街周辺の高級住宅地」「イベントや行事が盛ん」「一定の市場規模がある」「X市は主要顧客の40代が多い」「ファッション関連の路面店」「貸衣裳チェーン店」

④脅威
「大手チェーン店の低価格ネイルサロン」「自宅サロン」

⑤ターゲット
「週末の他地域からの来街客」「予約会の30～50代の女性顧客」「デザイン重視の顧客」「住宅地からの近さ重視の顧客」「年齢別人口構成比の高いX市の10代と40代」

これらの情報を設問者の意図するように設問ごとに振り分けて解答を組み立てていくことは、私にとって至難の業でした。そのため、私は大崩れしない方針を採用しました。具体的にどういったことに気を付けていたかをファイナルペーパーから紹介したいと思います。

大崩れしないために気を付けたこと

１． 第１問のSWOTでは、多くの「強み」がある中から、後の設問の解答で使用する「強み」を解答することがセオリーとして言われています。そのため、第１問で解答する「強み」は当初、候補として挙げておきますが、後の設問の解答で使用する「強み」を確定させた後で、確定させます。当初から、解答を固めようとして、時間を掛け過ぎないようにしました。

２．「強み」は競合との差別化であることを意識する。（大方、B社は提案力、競合は低コスト）

３．「強み」はターゲットのニーズであることを意識する。

４． 解答構成を書き出し、設問で求められている項目を漏らさない。加えて、期待効果まで書く。

例えば、令和元年度の第３問
B社社長は2019年11月以降に顧客数が大幅に減少することを予想し、その分を補うために商店街の他業種との協業を模索している。
（設問１）
B社社長は減少するであろう顧客分を補うため、協業を通じた新規顧客のトライアルが必要であると考えている。どのような協業相手と組んで、どのような顧客層を獲得すべきか。理由と併せて100字以内で助言せよ。

解答要素としては
協業相手は～
獲得すべき顧客層は～
理由は～
最後に期待効果として、「新規顧客を獲得する。」で占める。
設問文に「新規顧客のトライアルが必要」とあるのに？と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、私は期待効果を書くことを心がけました。

５．施策を問われたら、基本は、誰が、誰に、何を（顧客ニーズに合ったもの）、どのように、効果で解答する。その際、意識したのは、強みと機会（外部連携含む）を生かし、弱みと脅威を避け、競合や大手が真似できない施策を提案して差別化を図るといった流れです。

６．効果としては、売上拡大、客数×単価、客数（客数・来店頻度）、単価（単価向上・買上点数・関連購買）の観点があることを意識する。

７．ターゲット層にはニーズがあり、B社の強みに合致するターゲット層に目を向ける。
令和元年度で言えば、予約会の30～50代の女性にニーズは、「参加イベントの雰囲気に合わせた提案を評価」と表現されていました。一方、他地域からの来街客は「商店街目当て」と表現されていると考えられます。
平成30年度で言えば、X市を訪れる観光客のニーズは「古き良き時代の日本を感じさせるX市の街のたたずまいは観光地として人気を集めている」と表現され、インバウンド客は「和の風情を求める」とされています。
このニーズにB社の強みを提供するといった考え方を意識しました。

以上が、事例Ⅱにおいては、大崩れしないために私が特に重視した内容です。関心がある方は、是非、お試しください。
以上、ガクでした。
次回は、「ガンジ」さんです、お楽しみに！

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