実録!! 2次口述試験(事例Ⅲ・Ⅳ) by szhiro
こんにちは。szhiroです。
過去記事はこちら↓
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・2次試験学習Q&A (初回受験者向け) (8/11)
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・胸を張っていこう！！ (10/14)
・私の診断士活動と2次口述試験対策（11/16）
2次筆記試験に合格した方(口述試験を受ける資格を得た方)、おめでとうございます！！ 口述試験は普通のコミュニケーションが取れれば問題ない試験ですので、気負わず臨みましょう。（と言われても無理かもしれませんね。私も超緊張してました。）
口述試験の回答の仕方について
追加でたくさん質問を受けないよう、長めに答えて時間を使うのがよいというスタンスもあると思いますが、私は無理に長めに答えたりはせず、必要に合わせて追加質問に答えるスタンスでもよいのではと思います。
例えば中小企業の社長さんから相談を受けたとしましょう。社長さんが聞きたいことと方向が合っているか分からないのに、反応を確かめずに一方的に話し続けるのって、あまりよろしくないのではと思います。仕事で上長や取引先の方から相談を求められた時も、「お聞きになりたいのはこういうことですかね？」と反応を確かめながら話を進めることも多いのではないでしょうか。相手の質問が、複数の解釈ができるような内容だったらなおのことそうなると思います。
2次口述試験においても、「それってこういう切り口で聞いてます？」と思うような質問があります。でも、聞き返すことはできません。(聞き返す勇気はありません。) まずは広めに解釈して答え、それで満足いただければそれでよし。追加質問があったら「あぁ、そういうことを聞きたいのね」と受けて返す、というほうが、方向が合っているか不安を感じながらしゃべり続けるよりは健全ではないか、と私は思います。
もちろん、これは試験であり、今後お付き合いを続けていく上司や取引先との会話ではありませんので、『追加質問を受けないようにしゃべり倒す』のも戦略としてアリだとは思います。
口述試験での質疑応答（szhiroの場合）
私はC社とD社についての質問を受けました。質問内容とそれに対する回答を当時のメモを元に再現してみました。1年前のことなので細部の再現性はちょっと低いかもしれませんがご了承ください。
前述のようなスタンスで臨んだので、結果的に質問は下記①～⑥の6つとなりました。6つですが、③と⑥はいずれも前の質問から繋がる文脈なので、実質的には質問は4つでした。
質問①：C社について伺います。技術力向上のためのOJTにおいて、留意点は何ですか？
質問を受けての考察：
直接的な質問はOJTだが、OJTとOff-JTのメリット／デメリットを語った上で、最終的には「組み合わせて使うのが大事」という結び方にしよう。まずは気を落ち着けるためにもオウム返しから入ろう。(0.5秒)
C社が行う、技術力向上のためのOJTにおける留意点についてご質問をいただきました。お答えいたします。
OJTと対を為す取り組みとしてOff-JTがあります。OJTとOff-JTにはそれぞれ特徴があり、メリットとデメリットがあります。OJTは現場の問題に直結していて、教育の効果に即効性があること、実戦的である点がメリットです。ただ、現場の状況に左右されてしまい、網羅的な教育にならないこと、教育する側の対応にばらつきがあることがデメリットです。一方、Off-JTでは専門の教育スタッフを配置して体系的な教育ができることがメリットですが、費用が掛かることや即効性の点でOJTより劣ることがデメリットです。それぞれ良しあしがあるので、期待する効果に合わせて適切にOJTとOff-JTを組み合わせた教育を行うことが適切だと考えます。以上です。（←今思うと、「技術力向上のための」という制約が抜けて、単に一般論として答えてしまっているので、あまりいい回答ではないですね。）
質問②：同じくC社について伺います。X社との取引は繰り返し生産ですが、留意点は何ですか？
質問を受けての考察：
繰り返し生産の留意点？ 同じことを繰り返しているとだんだん注意力が低下するとか、そういうことか？ 事例Ⅲだし、QCDの切り口で答えればいいのかな？ 直接的には留意点を聞かれているけど、メリット／デメリットの両方を語って、最後に留意点はこれですとまとめればいいだろう。(0.5秒) （←注：質問の「取引」というワードは意識から抜けています。）
C社が行うX社向けの繰り返し生産における留意点についてご質問をいただきました。お答えいたします。
繰り返し生産は、繰り返すことによって作業の習熟度が高まり、生産性を上げることができます。作業者の習熟度の向上に合わせてラインの配置なども適正化することで、ライン全体としての効率性を高めることができます。一方、同じことを繰り返すことで注意力が低下し、作業ミスによる品質の低下、不良率の増加などを引き起こす可能性もあります。作業標準・作業マニュアルを整備し、毎回同じ作業であったとしても、必ず作業標準・作業マニュアルに従って作業を行うことを徹底することが大事です。以上です。
質問③：取引の面ではどうですか？
質問を受けての考察：
え？ 取引面？ そんなこと言ってた？ (←言ってました。) もしかして論点がずれているという指摘？ それとも追加の質問？ まぁどっちでもいいか。とにかく「取引面」で答えるのね？ 「取引価格」というと何だか事例Ⅳっぽくなってしまうけど、どういう答えを期待しているんだろう。ちょっと分からないぞ。「取引」ということだから、自社内で完結することではなく、お互いの関係における課題を言っているんだろう。取引を継続するにあたって、C社とX社が向かい合ってどんな話をするだろう。X社は何を言ってくる？ それに対してC社はどんな備えを必要とする？ 結局、価格面だと思うけど、それを事例Ⅲっぽい視点で答える感じか。長い沈黙はよろしくないので、まずはオウム返しで時間を稼ごう。(1秒)
繰り返し生産における「取引面」の留意点についてご質問をいただきました。お答えいたします。
(※まだ考えているので、ちょっと噛み締める感じでゆっくり目にオウム返し。)
繰り返し生産を行うことで経験効果が高まり作業効率が上がること、また、材料費の面でもコストダウンが進むことが想定されます。X社はこの点から取引価格の値下げを交渉してくると思われますが、その時、C社としてどこまで対応できるか分析できていないと、X社からの要望に従わざるを得なくなってしまいます。このような価格交渉に備えて、材料費／加工費／不良率など様々なデータを蓄積し、適切な分析を事前に行っておくことで、C社がどこまでなら対応できるかを正確に把握しておく必要があります。X社との取引にあたり、一方的にX社からの要望を押し付けられないようにするために、こうしたデータに基づく科学的な分析をしておくことが必要だと考えます。以上です。
質問④：D社について伺います。D社が新規事業を進める際の留意点は何ですか？
質問を受けての考察：
事例Ⅳだから、「強み」とか「ニーズ」の切り口より、利益率とか財務の切り口で答えたほうがいいんだよね。きっと。筆記試験の設問では、マーケット事業部が新製品を企画していたし、その方向でいいんだろう。それを「新規事業を進める際の留意点」というテイストで答えればいいのだろう。各事業部の売上高や限界利益率は大雑把には覚えておいたので何とかしゃべれそうだ。構造を覚えていなかったらマズかったな。(0.5秒)
D社が新規事業を進める際の留意点についてご質問をいただきました。お答えいたします。
D社は、複数の事業部を持っています。具体的には建材事業部／マーケット事業部／不動産事業部の3つです。事業部ごとに限界利益率が異なり、マーケット事業部は約30％、建材事業部は約5％です。新規事業を進めるということになりますと、増加した売上に対する利益面での効果という観点から、限界利益率の高いマーケット事業部で新規事業を進めるのが妥当だと考えます。このように利益率の異なる複数の事業を持った企業の場合、事業体ごとの利益率、採算構造を把握しておくことが、適切な戦略を選択するにあたり重要となります。以上です。
質問⑤：D社が原価率を下げたい場合はどうすべきですか？
質問を受けての考察：
うーん、これも前問と同じような話になってしまうな。それとも何かもっと違うことを聞こうとしているのだろうか。違うことを答えようとして結果的に方向性が外れるのも嫌だから、前問と似た答えになってもいいから答えてしまおう。(0.5秒)
D社が原価率を下げたい場合にどうすべきか、についてご質問をいただきました。お答えいたします。
事業部ごとの変動比率を見ますと、建材事業部が95％、マーケット事業部は70％となっています。また、D社の売上50億のうち45億を建材事業部が占めております。斯様な状況ですので、原価率を下げるとすれば売上規模が大きく変動比率も大きい建材事業部について原価率を下げる対策を行うことが、より大きな効果が望めるという点で適切です。このように、利益率の異なる複数の事業を持った企業の場合、会社全体でまとめた採算構造では戦略を見誤るリスクがあるので、事業体ごとの利益率、採算構造を把握しておくことが重要となります。以上です。
質問⑥：具体的にはどのようにしますか？
質問を受けての考察：
あ、そこまで求めている質問だったのね。具体的にと言われたが、「交渉して下げる」くらいしか思いつかないな。どうしよう。追加の質問だから、無理して2分話す必要はないだろう。与件文で配送コストの問題に触れられていたから、そこにちょっと触れれば、「ちゃんとD社のこと分かってますよアピール」にはなるか。(0.5秒)
D社が原価率を下げたい場合の具体策、について質問をいただきました。お答えいたします。
仕入れコストを下げる必要がありますので、仕入れ先と価格交渉する必要があります。共同購買などで発注規模を大きくすることで単価を下げるという方向もあるかもしれません。また、配送においてもまとめ配送や共同配送などで配送コストを下げるなどの対応策がある考えます。以上です。
最後に
口述試験は、80分で解答を作る筆記試験とは時間の使い方・頭の使い方が異なるので、不安を感じるのも無理はありません。でも、ベテランの経営コンサルタントのような応対を求められているわけではありません。
新入社員の時、社内異動や転職直後、どうだったでしょう。いきなりベテラン社員のような対応はできませんでしたよね。そのレベルでいいんです。診断士1年生としてできる範囲での対応で問題ありません。気負わずに、試験官とのコミュニケーションを楽しむ気持ちで臨みましょう。
それでは本日はここまで。
次回は『しのちゃん』の登場です。お楽しみに！
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