☆事例Ⅱ☆解答の型とキーワードを抑えればOK　byくぅ

読者の皆様、お久しぶりです！
産休育休で診断士試験に合格した「くぅ」と申します。私の前回ブログも是非ご覧ください☆
一次試験が終わり、二次試験の勉強をし始めて、勝手がわからずどうしたらよいのかお困りの方もいらっしゃることかと思います。。。
今回のテーマは事例Ⅱです。事例Ⅱは他の事例よりも解答の仕方を型にはめやすいように思います。久しぶりに事例Ⅱのファイナルペーパーを見直して、皆様のお役に立ちそうな内容をご紹介していきます！！

■はじめに
■誰に
■何を
■どのように
■効果
■最後に

■はじめに

事例Ⅱで主に問われるのは、「(マーケティング)施策」です。それを様々な表現で聞かれます。私は、「施策≒マーケティング策(戦略)≒アイデア≒助言」を聞かれた場合の解答の仕方は、全部同じで良いと思っています。そのように聞かれたら、「誰に」「何を」「どのように」「効果」を書けばOKなので、慣れれば得点源になると思います！

■誰に

まずは、ターゲットの特定です。与件文の内容から、「年代」「家族構成」「所得」「志向」「居住地」「人口分布」等を絞り込みます。そして環境分析(３C分析)を行い、競合がいるなら既存顧客を維持することを優先し、競合がおらず既存のニーズが無ければ新規顧客獲得を目指すという流れが無難かな～と思います。

■何を

次に、提供する商品・サービスを検討します。そのための重要な2つの視点をご紹介します。
①「製品戦略」はアイテムとラインの２つの側面から検討を行います。例えば、前者については伝統製法・高品質・差別化等、後者についてはカテゴリ・対象消費者・価格帯等がキーワード及び視点になります。
②「新たなサービス」を検討する際は、それが、まだ提供していないサービスであること・提供可能なサービスであること・潜在顧客のニーズに応えられることの3点を意識すると良いと思います。

これに関しても与件文に書かれている内容から、極力無難な選択をすることがポイントだと思います。

■どのように

ここでようやく具体的な施策を検討します。ここでは事例企業の強みをより多く活用することを意識します。①コミュニケーション戦略・プロモーション戦略、②販売戦略が問われることが多いです。①は例えば、イベントであれば「教室」「講座」「セミナー」「説明会」「相談会」「工場見学」「試食会」等、PRであれば「DM」「はがき」「定期的なメルマガ案内」「POP」「チラシ」「クーポン券」「パンフレット」「HP」「ネット」「SNS」「口コミ」「紹介制度」等が使い勝手の良いキーワードだと思います。②は、「どこで」と「どうやって」がポイントで、例えば、「百貨店」「スーパー」「飲食店」「ネット」で、「人的販売」「提案販売」「関連購買」「セット販売」「アフターサービス」「送迎サービス」「お土産対応」「外国語対応」「外部連携(近隣店舗・他業種・観光)」を行う等がキーワードです。ちなみに、アイデア解答と思われるのを防ぐためにも、専門的であったり斬新な提案は避けた方が良いと思います。私は、事例企業が出来そうな施策はとにかく書きまくって得点を稼ぐという泥臭いことをしていました。また、「インターネット上の双方向コミュニケーション」は、顧客ニーズの把握もできるので非常に便利なキーワードで多用していました。

■効果

ここは一番重要で深堀すると大変なのでざっくりですが、

①「高付加価値化」「差別化」「ニーズ把握」「認知度向上」「口コミ喚起」「顧客との接点を継続的に保つ」等により、

②「顧客満足度向上」「顧客との関係性強化」「ブランドイメージ向上」等が実現し、

③「リピート(再購買)の獲得」「高価格帯の商品の販売」「買上点数の増加」「固定客化」「地域繁栄」等と諸々良い方向に進み、

④「売上{＝客単価(＝買上点数×商品単価)×来店回数}」「顧客生涯価値(ライフタイムバリュー)＝一回の購入金額×頻度×年数」が拡大

といった流れとキーワードを抑えておけばOKだと思います☆
要するに、最終的には売上向上一択なのですが、それまでのプロセスを丁寧に説明することが得点に繋がるというわけです。効果については、試験中に上手くまとめることができなければ、設問の文言をそのまま引用してでも必ず書いたほうが良いと思います。あと、「サービスプロフィットチェーン」や「インターナルマーケティング」は、字数さえ許せば隙あらば解答に盛り込みたいところですよね。

■最後に

解答するうえで一番重要なポイントは、「経営者のニーズを充たすこと」です。与件文に経営者が「～したいと思っている」等と書いてあったら、それを最大限尊重した内容にしたほうが良いと思います。あと、マーケティング戦略を聞かれて困ったら、「差別化戦略ですみ分け」で王道をいけばOKだと思います☆

私は、本当にこのブログに書いたキーワードと与件文の内容だけで解答を書いていました。今回ブログにまとめてみるとあまりにも情報量が少なかったので少し不安ですが、あくまでも個人的な見解として捉えて頂ければと思います(汗)☆事例Ⅱは奇をてらわずシンプルに解答することがコツかもしれませんね！

次回はじーちゃんさんの登場です。
お楽しみに！

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